BT Şirketleri Uluslararası Pazarlara Neden Girmeli ve İlk Adımlar Nasıl Atılmalı?
Şirketler yeni pazarlara neden girmelidir sorusunun birden çok cevabı olabilir. Örneğin, “Çünkü ben şu ülkede yaşamak istiyorum” gayet geçerli bir cevaptır, ancak o zaman piyasanın bir önemi kalmaz, en beğendiğiniz lokasyonu seçebilirsiniz.
Internet Initiatives Development Fund (İnternet Girişimleri Geliştirme Fonu ) Ortağı ve Accelerator IIDF CEO’su Dmitry Kalaev
“Çünkü döviz risklerini çeşitlendirmek ve gelirimin bir kısmını yabancı para cinsinden almak istiyorum” cevabı ise iş ile ilgilidir. Birçok şirket ve yatırımcı bu cevap ile motive olur, bu durumda hangi para biriminin enflasyon risklerine ve mücbir sebeplere en az duyarlı olduğuna bakmak gerekir.
Dünyadaki tüm girişim yatırımcılarının hoşlandığı temel girişim nedenlerinden biri ise “Büyük sermayeli bir şirket kurmak istiyorum” cevabıdır. Bir halka arza gittiğinizde sermayenin maksimum değerlerine ulaştığını unutmamak gerekir.
“Bir yatırım turuna ihtiyaç var” başlığından bahse olursak, yerel yatırımcılar, tüzel kişilik kendi ülkelerinde kayıt altındaysa, fikri mülkiyet tüzel kişiliğe bağlıysa, CEO’nun ülkede bulunma vizesi, şirketin çekiş gücü ve geliri varsa para verirler. Ana vatanınızdaki başarılarınız bu başlık için önem arz etmez, yatırımcılar yerel pazarda çalışabileceğinizin kanıtını ararlar.
“Neden başka bir pazara girmeliyim?” sorusunun birden çok cevabı olabilir. Yanlış cevap yoktur, ancak karar vermeniz gerekir. Stratejiniz cevaba ve kararlarınıza bağlı olarak geliştirilmelidir.
Genel olarak, bahsedeceğim yöntemler, ülkeden bağımsız olarak, çoğu şirkete uygundur. İşte temel adımlar:
Pazar Seçimi Neye göre Yapılmalıdır?
Küresel bir pazardan bahsedemeyiz. Hatta Avrupa pazarı, Güneydoğu Asya pazarı gibi yerel pazarlardan bile bahsedemeyiz. Bu ülkelerin bazı benzer özellikler, inanç, dil, kültür ve tarihle birleştiğini varsayıyoruz. Ancak bir pazar seçerken yalnızca belirli bir ülkeye veya belki de o ülkenin yalnızca ufak bir kısmına odaklanacaksınız.
En basit seçenek müşteriyi takip etmektir. “Fazla paranın olduğu yerde büyük bir pazar vardır ve oradan başlanması gerekir” mantığını benimseyebiliriz. Aynı zamanda, dünyanın en büyük ekonomileri listesine bakarsak, en üst sıralarda ABD, Çin, Japonya, Almanya yer alır. Ancak sınırlamaları anlamak önemlidir.
Bir diğer önemli gösterge ise büyüme oranıdır. Hızla büyüyen bir pazarda çalışmak çok daha kolaydır. Hindistan örneğine bakacak olursak, bölgenin üç ila beş yıl içinde dünyanın üçüncü büyük ekonomisi haline geleceği öngörülüyor.
Pazarı GSYİH üzerinden değerlendirmenin en büyük dezavantajı, bu sayıların size belirli segment büyüklüğü hakkında bilgi vermemesidir.
En İyi 3-5 Ülkeyi Seçme
Ülke listesini daraltıyoruz. Ülkeleri aşağıdaki noktalara göre sıralayan basit bir Excel tablosu oluşturabilirsiniz:
• GSYİH – ekonomide ne kadar para var?
• Kaç potansiyel müşteri var?
• YBBO – müşterilerde/parada yıllık büyüme nedir?
• İnternet penetrasyonu
• Politik kısıtlamalar
• Kültürel ve dini özellikler
• Mevzuat
İlk beş noktaya verilen yanıtları internette olarak bulmak oldukça kolaydır. Politik riskleri ve kültürel özellikleri anlamak için yerel halkla konuşmanız gerekir. Belki de en zor soru yasal olanıdır, ki deneyimli avukatlar bile ürününüzün ve pazarınızın son derece spesifik sorunlarını her zaman anlamayabilir. Ancak, ilk 6-7 noktadan itibaren pazarın uygun olup olmadığını anlayabilirsiniz.
İşletmeniz için ek parametreler söz konusu olabilir, ancak bunlar en temel noktalardır.
Düşünülmesi gereken diğer noktalar şunlar olabilir:
• “Uluslararası şirketlerde bağlantılarım var mı?” Bu bağlantılar aracılığıyla yeni bir pazara girmeyi deneyebilirsiniz. İşletmeniz, bu bağlantılar vesilesiyle sıfır noktasında başlamış olmaz, belirli bir güven, tanıdıklar ve faydalı bilgiler edinmiş olur.
• “Ülkem dışındaki müşteriler” Sizden ürün/hizmet satın alan kişilere bakın. Fark edilmeyen, yurtdışından tekil satın alımlar olabilir. Bu müşterilerle konuşun; birçok ilginç bilgi edinebilirsiniz.
• “Ana rakiplerim hangi pazarlarda?”
• “Ekipte ana dili o pazarın dili olan çalışanlar var veya yerelleştirme hazır” gibi konular güçlü avantajlardır.
Kültürlerimizin farklılaştığı noktaları anlamak önemlidir. Örneğin, Latin Amerika’da hızlı kararlar ve yanıtlar almak zordur. Yerel halkın en sevdiği kelime olan Mañana, aslında “yarın” anlamını değil, “bugün olmayacağı kesin” anlamını taşır. Aradaki farkın önemini anlıyorsunuz. Bu sadece o halkın genel psikolojisidir; aceleleri yoktur.
Ülke Haritalama Aracı hizmetine bir göz atın; ücretli olmasına rağmen davranış ve kültürel özelliklerdeki farkı size açıkça gösterecektir.
Bu araştırmadan sonra hedef pazar listenizde yalnızca 3-4 ülke kalmış olmalı.
Müşteriler, Rakipler ve Uzmanlar ile Görüşmeler Yapmak
Girişimciler, pazar araştırmasının Müşteri Keşfi yöntemine aşinadır. Değilseniz, acilen literatürü okumanızı, konu ile ilgili çevrimiçi bulunabilecek seminerleri izlemenizi tavsiye ederim. Kısaca bahsedecek olursak, Müşteri Keşfi, potansiyel müşteriler, rakipler ve pazar uzmanlarıyla yapılan bir dizi görüşme anlamına gelir.
Bazı röportajlar ve görüşmeler için ödeme yapmanız gerekecektir; iyi uzmanlar zamanlarına değer verir. Ancak çoğu zaman bu ödemelerin karşılığını alırsınız.
Ürünün değiştirilebileceğini ve hatta değiştirilmesi gerektiğini akılda tutmak önemlidir. Önce müşterilerle konuşun, sonra ürünü onlar için değiştirin.
Potansiyel Müşteri Üretimini Ayarlama
İlk görüşmelerden sonra, potansiyel müşteri üretimini başlatmanız gerekir. Reklamları ayarlayın, sloganları hedef dile çevirin, rakiplerin reklamlarına odaklanın. Potansiyel müşteriler edineceksiniz, kanallar bulacaksınız, dönüşüm oranlarını ve potansiyel müşteri maliyetlerini göreceksiniz.
Ancak, burada büyük bir ‘ama’ var. Bu yaklaşım, kurumsal bir segmentte işe yaramaz. Tüm ülkede yalnızca 50-100 büyük müşteri olduğunda, başka yaklaşımlar aramanız gerekir. Karar vericilere, ortak tanıdıklar veya uluslararası ağlara sahip fonlar ve programlar aracılığıyla ulaşmalısınız.
Pazar testi, ilk satışlarla (B2C, B2B KOBİ segmentlerinde) veya B2B-kurumsal segmentte çalışıyorsanız bir pilot çalışma ile nihayete ermelidir.
Ülkeye Karar Vermek
Eğer kasanız ağzına kadar doluysa, tabii ki aynı anda birkaç ülkeye girebilirsiniz. Bazı büyük şirketler bunu yapar, ancak bu kasanın ağzını açmak demektir. Eğer milyonlarca dolarlık büyük kaynaklarınız yoksa yalnızca bir ülkeye odaklanın.
Bunun için neye ihtiyacınız var?
Bağımsız olarak pazar arama ve test etme sürecinden geçmek için en az üç bileşene ihtiyacınız var:
• Adanmış bir ekip. Kurucunun liderliğinde 2-3 kişilik tam zamanlı bir ekip. CEO (veya uluslararası tarafın CEO’su olacak kişi) bu sürece katılmalıdır. Böyle bir lider yoksa veya başka işlerle meşgulse, uluslararası pazara giriş süreci muhtemelen başarıya ulaşamayacaktır.
• Bütçe. Tahminimce on binlerce dolar. Ekip, hipotez testi, avukatlar, çeviriler ve yerelleştirme için paraya ihtiyacınız var. Lidersiz olmayacağı gibi, bütçesiz de olmaz. Bir bütçe olmadan, proje başarısızlığa mahkûmdur.
• Yüksek hız. Bütçesi olan adanmış bir ekip, hipotezleri hızla test etmelidir. Haftada en az bir hipotez test edilmiyorsa, bu durum, süreçlerin tam kurulmadığı, ana dili yerel dil olan kişilerin mevcut olmadığı, belirli konuların anlaşılmadığı gibi bir şeylerin eksik olduğu anlamına gelir. Yukarıda açıklanan tüm pazar seçme süreci yaklaşık üç ay sürmelidir; daha yavaşsa süreçlerinizi değiştirmeniz gerekir.
10 yıldan uzun bir süredir, İnternet Girişimleri Geliştirme Fonu, yeni kurulan şirketlerin büyümesine, yeni pazarlar bulmasına ve gelişmesine yardımcı oluyor. GoGlobal programı, Moskova Hükümeti ve Moskova İhracat Merkezi’nin desteğiyle ölçeklenmek isteyen BT şirketleri için özel olarak çalışmalar yürütmektedir. 150’den fazla ekibin desteği ile ekipler Avrupa, Asya ve Latin Amerika’daki 30 ülkede satışlara başlamışlardır.
GoGlobal programından mezun olan Ispmanager Ticari Direktörü Maxim Darulis, bir hızlandırıcıda çalışmak ve Türkiye pazarında faaliyet göstermekle ilgili görüşlerini paylaştı.
Ispmanager, popüler bir sunucu ve web sitesi yönetim panelinin geliştiricisidir. Bu istikrarlı, kaynak verimli ürün, kullanıcıların web sitelerini, e-postalarını, güvenliklerini ve veritabanlarını diğer benzer çözümlerin maliyetinin yarısında yönetmelerini sağlar. Hem yeni başlayan web yöneticileri hem de yöneticiler ve deneyimli profesyoneller için uygundur.
Neden Türkiye ve bu pazarın avantajları nelerdir?
Dış pazarların potansiyelini değerlendirmek için kapsamlı iç araştırmalar yaptık. Türkiye, Hindistan, Brezilya, Meksika ve Arjantin gibi ülkeler düşünüldü.
Kararı etkileyen temel faktörler arasında ulusal alan bölgesinin geliştirilmesi, ülkedeki IP adreslerinin sayısı ve rakip ürünler için lisans sayısı yer aldı.
Türkiye, hem alan bölgesinde hem de IP adreslerinde istikrarlı bir büyüme gösterdiği için seçildi, bu da internet sektörünün gelişimini ve iş ortamına nüfuzunu gösteriyor. Çok sayıda yerel barındırma sağlayıcısının varlığı, kendi kendini idame ettiren bir iç barındırma pazarına işaret ederken, rakiplerin varlığı, hedef kitlemizin talebi belirten teknoloji ve benzeri ürünlere aşina olduğunu göstermektedir.
Türk firmaları sizinle çalışmaktan nasıl yararlanabilir?
Her şeyden önce, ispmanager lisanslarının maliyeti, barındırma sağlayıcılarının temel hizmet maliyetlerini aşmaz. Bu, sağlayıcıların daha uygun fiyatlı barındırma sunarak daha fazla müşteri çekebileceği anlamına gelir. Aynı zamanda, bir kazanç fırsatı sunar: sağlayıcılar satılan lisanslardan elde edilen gelirin %60’ına kadarını alabilir.
Yönetim paneli genellikle barındırma sağlayıcılarının hizmet teklifleri için temel oluşturur. Yol haritamızı müşteri geri bildirimlerine göre şekillendirir, her zaman dinler ve girdilerini dikkate alırız. Ayrıca, Türk hosting sağlayıcılarına özel olarak hazırlanmış bir ortaklık programı sunarak işlerini bizimle büyütmelerine yardımcı oluyoruz. Her sağlayıcı, özel bir teknik destek hattı, kişisel bir yönetici ve her bir ortak için tasarlanmış özelleştirilmiş pazarlama çözümleri ile desteklenir.
Bu, sadece Türk barındırma sağlayıcılarıyla işlemsel ilişkiler değil, aynı zamanda ortak büyüme ve gelişmeyi amaçlayan karşılıklı yarar sağlayan ortaklıklar da yaratır. Ispmanager markasını sadece Türkiye pazarına sunmakla kalmıyor, aynı zamanda ortaklarımız olan yerel hosting sağlayıcılarının büyümesine yatırım yapmaya da hazırız.
Başlangıç hızlandırıcıları uluslararası genişlemeye nasıl yardımcı olur?
Moskova İhracat Merkezi ve İnternet Girişimleri Geliştirme Fonu tarafından yürütülen GoGlobal programına katıldık. Üç ay boyunca, uzmanların yardımıyla, satış yaklaşımımızı yeniden değerlendirebildik, hedef kitlemizin ihtiyaçlarını analiz ettik ve bu bulguları sağlayıcılarla yapılan toplantılarla doğruladık. İlk anlaşmalarımız zaten var (örneğin, Atak Domain, Hostingdunyam, vb.).
Uzman desteği, potansiyel hatalardan ve gereksiz harcamalardan kaçınırken bu sonuçları elde etmemize yardımcı oldu ve temel konulara odaklanmamızı sağladı. Hızlı bir şekilde büyümeyi ve genişlemeyi planlayan tüm teknoloji şirketlerine benzer programlar öneriyorum.
