Artan çözümler ‘dönüşüm’ demek
VMware, çeşitlenen çözümleri ile büyük ölçekli şirketler kadar KOBİ’lere de yönelmeyi hedefliyor. Ayrıca, madem gelecek bulutta, eğitim ve güvenlik farkındalığı da şart.
Türkiye pazarının potansiyelini görüştüğümüz VMware SEMEA Bölgesi Kanal Direktörü Herve Renault’ya göre, KOBİ’lerin bu pazarda önemli bir yeri var. “Türkiye pazarındaki yatırım stratejimizde önceliğimiz kurumsal şirketler oldu. Böylece önemli bir büyüme noktasına ulaştık” bilgisini veren Renault, bundan sonra KOBİ’lere yöneldiklerini vurguladı. Bu konuda bir kanal yetkilisini de bünyesine katan şirketin, Türkiye, Yunanistan ve İsrail pazarlarına bakan bir kanal yetkilisi daha olduğunu hatırlatan Renault ekledi: “O da vaktinin önemli kısmını İstanbul’da geçiriyor. KOBİ’ler kanalın yönlendirdiği bir segment. Bu nedenle kanala yatırım ve iş ortakları önemli.” Renault ile VMware’in dönüşümünü, vSphere’den çeşitlilik kazanan çözümleri, iş ortağı yapısını, kaçınılmaz olarak bulutu ve bu gelecekte Türkiye’nin konumunu görüştük:
İş ortaklarını nasıl seçiyorsunuz?
Türkiye’de çok sayıda iş ortağımız var ve tüm bu iş ortaklarının yaptığı iş miktarı birbirinden farklı. Onlara çözümler ve daha fazla beklenti ile yaklaşıyoruz. Ürün stratejimiz değişti. Tek bir ürününüz olduğunda satmak kolaydır ve çok iş ortağınız olsun istersiniz. Ama bizde durum farklı, çok sayıda çözümümüz var ve temelde ‘çözüm satmak’ farklı anlayış gerektiriyor. Bu yüzden bazı iş ortakları, servis sağlayıcı olmadıkları için iş ortaklarımız arasında farklı bir bölüme ayrılıyor. Yani çözüm satıyorlar ama hizmet satma konusunda yetkilendirilmediler. Bu da yoğun biçimde geliştirmek istediğimiz bir segment ve daha fazla servis sağlayıcı olsun, daha fazla iş ortağımız servis odaklı yaklaşabilsin istiyoruz. Bu VMware’in Avrupa’da geçen 2-3 yılda yüzde 100 büyüdüğü bir pazar. Müşteri ihtiyacına göre çözüm sunabilmek ayrı bir yetkinlik. Örneğin KOBİ’lerin büyük bir BT’leri, bu BT ile ilgilenen yetkin elemanları yok. İhtiyaçları olan şey BT yapısının sorumluğunu üstlenecek yetkin ve güvenilir iş ortağı. Bu nedenle örneğin diğer popüler bulut sağlayıcılara kıyasla daha iyi çözümlere sahip olduğumuza inanıyoruz. Çünkü konu sadece çözüm konumlandırmak değil, doğru çözümü seçebilmek ve bunu doğru yapılarla buluşturmak. İşin temelinde değer sunma amacı var. İş ortaklarımız bu gerçeği anlıyor ve özellikle KOBİ’lere bu felsefe ile yaklaşıyor. Yani hizmet odaklı yaklaşımla ve VMware çözümlerini baz alarak.
İş ortaklarınızı nasıl eğitiyorsunuz?
Resmi sertifikasyonumuzla öncelikle temel bilgileri onlara sunuyoruz. Eğitime yatırım şart. Bu ilk seviye ve her iş ortağının bu yatırımı yapma, sertifika sahibi olma imkanı var. Ama daha yetkin (focus) iş ortaklarımız için yerelde bazı yatırımlarımız da var. Türkiye’de mesela satış öncesi teknik kişilerden oluşan 5-6 kişilik uzman ekibimiz var. Bu öne çıkan iş ortaklarından bir iş planı talep ediyor, bunun arka planındaki teknik yapıyı beraber kuruyoruz. Bu tarz iş ortaklarına diyoruz ki ‘Sertifikanızı alın, sonra sizinle workshop yapacağız, size kendinizi güçlendirmeniz konusunda destek vereceğiz, sonra planımızı birlikte yapacağız. Size yardım etmeye hazırız her koşulda’. Böylece üç temel adımı hayata geçirmiş oluyoruz: Resmi sertifikasyon, yerel yetkinlik planı, ortak çalışma.
Üç önceliğinizden bahsettiniz: Melez bulut, end user computing ve yazılım tabanlı veri merkezi (SDDC). Bu önceliklerle nasıl bir yol haritası izleyeceksiniz ve iş ortaklarınızı bu konularda nasıl bilgilendiriyorsunuz?
Daha az iş ortağı ile, onlara sunduğumuz daha fazla destekle ilerliyoruz. Kendi uzmanlarımızla onlara destekler sunuyoruz, ama asıl önemlisi, onlarla birlikte bir iş planı kurguluyoruz. Temel gelir hedefimiz, buna bağlı bir aksiyon planı oluyor. Gelir beklentisi paralelinde onlarla bir plan yapıyor, her çeyrek dönemde bunları güncelliyoruz. Bu iş ortaklarımızla iletişimimiz çok daha güçlü biçimde ilerliyor. Bu nedenle yaklaşım daha az iş ortağı ile, onlara daha çok destek vermek odaklı. Servis sağlayıcılarla da bu yöntemle ilerliyoruz. Bir tarafta da hacim yaklaşımımız ekseninde ikinci seviye iş ortaklarımız var. Bunlardan beklentimiz ise pratik çözümlerle KOBİ’lere yaklaşmaları.
Buluta yönelik ilgiyi ve potansiyeli nasıl değerlendiriyorsunuz?
Popüler bazı bulut yapıları ‘Herşeyi dışardaki bir veri merkezine yükleyin’ diyor. Oysa günümüzde bunu söyleyemezsiniz. iCloud’dan sızan fotoğraflar gibi sorunlar ışığında bu söylenen çok saçma. Aslında bu konuda farkındalık adına geçiş dönemindeyiz. Kişisel veri de, kurumsal veri de önemli. Bu noktada VMware, servis yaklaşımı ile farklı bir tarz ortaya koyuyor. Bu fırsatları kullanmalısınız. Aynı zamanda BT’nizi dönüştürün, onu daha çevik hale getirin, daha esnek ve etkileşimli yapı hayata geçirin. Bu yaklaşım; hem işinizle bağı olan hem daha düşük maliyetli BT yapısı demek. Sağladığımız yeni teknolojilerle, BT de iş birimine yanıt verebilir hale geliyor. Bundan 15-20 yıl önce iş birimi BT’den bir iş ister, BT birimi birkaç ay sonrası için bu talebi takvimlerdi. Ama bugün BT biriminin üzerindeki yükü hafifleten çok fazla araç var ve bunları doğru kullanabilmek, verim demek. BT birimi böylece daha verimli ve yaratıcı olabildiği gibi, kurumsal hizmetlerin sunumunda çok daha çevik hareket imkanını tüm iş birimlerine sunabiliyor. Böylece iş birimi, istediği hizmet için gereksiz beklemek zorunda kalmıyor. Artık BT’nin amacı iş biriminin işini yapabilmesi için gerekenleri sunmak, bunu da daha hızlı etkili ve rekabetçi bir yolla yapmak.
Bulut ilgisini Türkiye’de nasıl değerlendiriyorsunuz? Bazı sektörel düzenlemelere karşılık potansiyel nasıl?
Büyük ve bence burada ana akımı görmüyoruz bile. Hala öğrenme sürecindeyiz. İddiaya girerim bundan 2-3 yıl sonra Türkiye pazarında buluttan gelen gelir bugünkü ile kıyaslanmayacak bile. Servis sağlayıcılarla görüştüm ve Türkiye’de büyüme oranımızın çok yüksek olduğunu gördüm. Miktarsal bazda küçük ve az sayıda müşteri ile bu nedenle hızlı büyüyoruz. Bu da potansiyeli ortaya koyuyor. Örneğin Türkiye’deki telekom şirketlerinin bizimle anlaşma yapması birşeylerin ilerlediğini gösteriyor. Türkiye gibi ülkelerde biraz geride kalırsınız, ama belli bir noktadan sonra birçok Avrupa ülkesinin önünde ilerlersiniz büyümenizle. Çünkü onların attığı bazı adımları atmanıza gerek kalmıyor. Türkiye’de beklentim bu. Burada servis sağlayıcıların pazarlama stratejileri de önemli olacak. Diğer pazarlarda bundan önce servis sağlayıcılara çok fazla yatırım yapmamıştık. Ama artık durum değişti ve bölgemde sırf bu işe odaklı, sadece servis sağlayıcılarla bağlantı kuran bir ekibim var. Daha yapmamız gereken çok şey olduğunu biliyoruz. Bu nedenle buluta yönelik beklentilerimiz 2-3 yıl sonrası için farklı. Buluta ve Türkiye’nin potansiyeline inanıyorum.
2015 yılı planlarınız neler?
2014 bizim için bir dönüşüm yılı. vSphere’den daha farklı başlıklara yöneliyoruz. Melez bulut bunun ilk akla gelen örneği. VMware’in toplam gelirinin bundan birkaç yıl önce yüzde 98’i vSphere idi. Ama şimdi bu oran yüzde 70’in altına indi. vSphere’in payı azalıyor ve bu normal. Çünkü pazar büyük ölçüde doydu. Biz yolumuza devam ediyoruz ve diğer başlıklarda büyüme çok hızlı ilerliyor. Hatta bu büyüme hızı, vSphere’deki azalmadan çok daha fazla. Bundan birkaç yıl sonra bu iki yapının dağılımı yüzde 50-50 olacaktır.
Bölgenizin ve bu alanda Türkiye’nin konumunu nasıl değerlendiriyorsunuz?
Bölgem çok farklı ülkeleri barındırıyor ve hepsinin ihtiyacı, yapısı birbirinden farklı. Fransa, İtalya ve İsrail çok yetkin. Bir tarafta Türkiye, Ortadoğu ve Afrika ve orada hedef alınması gereken önemli bir potansiyel var. Penetrasyon oranımız bu ülkelerde biraz daha düşük. Ama bu pazarlarda diğerlerine kıyasla çok daha hızlı gidebiliriz. Hatta muhtemelen vSphere’den buluta geçişimiz bu ülkelerde bazı Avrupa ülkeleri ile kıyaslayınca daha hızlı olacak. Türkiye büyük ve dinamik bir ülke ve potansiyeli ile büyüme beklentim olan birkaç ülkeden biri.
