Tapuyu online açık artırma ile almak, pazarı geliştiriyor
Tapu.com yapısının temel hedefi alıcı ve satıcıları bir platformda buluşturup, fiyat teklifleri ile doğru bir denge oluşmasını sağlamak.
Gayrimenkul pazarında kararı alıcıların vermesi gerek, ama ilan sahibi satıcının ‘Benim şu kadar TL’lik dairem var’ şeklinde ilan çıkması, alıcı ile ufak ölçekli pazarlıklar dışında bir karar imkanının sunulmaması pazarı tek taraflı hale getiriyor. Tapu.com kurucusu ve CEO’su Emre Erşahin’e göre, temelde yeterli sayıda bilinçli alıcı arasında rekabetle, söz konusu gayrimenkulün fiyatını oluşturmak mümkün. “Bir evin fiyatına satıcı karar vermemeli. Zaten bu nedenle gayrimenkul fiyatları bazı kesimlerce inandırıcı bulunmuyor” tespitini yapan Emre Erşahin’e göre, buna karşılık açık artırma ise dünyanın en eski satış yöntemi. Tüm alıcıların rekabetle fiyatları vermeleri, fiyat oluşturması her gün faizde, hisse senedinde, petrolde süregelen bir döngü. Yani her türlü serbest piyasada alıcı ve satıcıların teklifleri var. “Bu noktada Tapu.com’un amacı; alıcı ve satıcılar arasındaki fiyat teklifleri ile denge bulunması, bunun için de alıcıların konuşabilmesi” yorumunu yapan Emre Erşahin, stratejilerini ve pazarı şöyle anlattı:
Finans kurumları ile nasıl bir bağınız var?
İş modelimizin oturması ve gelişimi için portföylere alıcı arıyoruz. Bu yapıyı, acilen satma ihtiyacı olan finansal kurumlarla başlattık. Bu bizim portföy stratejimiz oldu. Çünkü başta bankalar ve varlık yönetimi şirketleri olmak üzere çeşitli kredi riski taşıyarak ellerinde çözemedikleri borçlarından dolayı tapu kalıyor ve BDDK düzenlemesi uyarınca bu tapularını satmakla yükümlüler. Aksi halde, onların sermaye rasyosunu etkileyecek şekilde karşılık ayırmaları gerek. Ama bankaların gayrimenkul pazarlama yetkinlikleri yok. Bir taraftan da bankalar bunu bir itibar meselesi olarak görüyor. Çünkü bankaların üzerine kalmış tapu, sonuçta kredinin ters gitmesinin işareti olarak görülüyor. Tapu.com’da da bankalardan başladığımız noktada itibar koruması ile ilgili önemli bir vaadimiz var ve bankalarla ilişkimiz de şirketi bile kurmadan, bunu nasıl yapabileceğimiz odağındaydı. Bu modelin yurtdışındaki örneği olan Auction.com, 2008’de ABD’de mortgage krizinde mortgage firmalarının eline likidite sağlayacak araç oldu. Yani sadece gayrimenkul odaklı bu model bizim icadımız değil, Türkiye’nin regülasyonları, yapısı, bankacılık kuralları da farklı. Bizim şirket değerlerimizi oluşturan en önemli unsur ise tüm bu mevzuatlar arasında bu işin hayata geçirilebilmesi için yöntem bulmuş olmamız. Bankların isimlerinden bahsetmediğimiz için bu portföyleri pazarlanabilir hale getiriyor ve bilinçli alıcı adayı yaratıyoruz, bu da rekabet oluşturuyor, bu rekabetle fiyatlar yükselmeye başlıyor, finansal bir kurum en azından zararını kapatma imkanına sahip oluyor. Tüm paydaşların burada olması, fiyat dengesinin sağlanması demek.
Bankaları bu yapıya nasıl çektiniz?
Bazı banka ve varlık yönetim şirketleri ile anlaşmamız var ve bunlara yenileri eklenecek. Bir internet girişimi olduğunuzda, bazı adımları süreç içinde konumlandırırsınız, ama biz bankaların karşısına ilk çıktığımızda eksik bir nokta bırakamayacağımız için hazırlığımız da biraz daha uzun oldu. Bankaların bu süreçte her türlü sorusuna gerek hukuki gerek teknik altyapı odaklı ciddi bir hazırlık süreci ile yanıt verdik. Bizi farklı kılan bir özellik fiyat dengemiz, ikinci konu da veri ve şeffaflık. Bir tapu için 16 ayrı teklif alabiliyoruz. Ayrıca, bizden önce kurumsal müşterilerimizin elinde yıllarca beklemiş olan tapuları, biz birkaç ay içinde satıyoruz. Yaptığımız satışların yüzde 21'ini ise satışa çıktıktan sonraki 15 gün içinde yapmış oluyoruz. Bu, gayrimenkul için oldukça yüksek bir hız.
Neden?
Çünkü bu, pazardaki bir açık. Fiyat dengesi yaratabilmek için alıcı adaylarının sonsuz bilgiye sahip olması lazım. Zaten gayrimenkulde, özellikle ilancılıkta çözemediğimiz bir konuydu bu. Emlakçı o evin ne zaman yapıldığını, deprem yönetmeliğine uygunluğunu, iskan projesine uygun olup olmadığını bilmiyor. ‘Değerleme raporu çıkarılamaz’ denilerek, insanlar tapudan geri dönüyor. İşte bu gibi durumlarda veri ve emlak hakkında şeffaflık oldukça kısıtlı. Bu nedenle de ikinci önceliğimiz değerleme raporsuz mal kabul etmememiz. Değerleme raporu 10 küsür sayfalık bir çalışmadır ve tüm detayları içerir. Bizim de değerleme raporuna dayanarak finansal sektörden işe başlamamızın dayanak noktası budur. Bilinçli alıcı yaratmak için malzeme yaratmak gerek ve bu malzeme de değerlendirme raporu ile başlar.
Tapu.com’a yatırımcı ilgisi yoğun, değil mi?
İlk yatırım turunu Earlybird Venture Capital liderliğinde tamamlayan Tapu.com’un diğer yatırımcıları arasında Aslanoba Capital’ın kurucusu Hasan Aslanoba, Can Yücaoğlu, ayrıca Seha İşmen Özgür ve Banu Küçükel var. İş planını inşa ederken, yatırımı alarak şirketi kurduk ve şirketi melek yatırımcılarımızla beraber oluşturduk. Sonrasında, işlerin beklediğimizden iyi gitmesiyle beraber 1 yıl içinde aynı yatırımcılardan yine destek de aldık.
Bağlantılarınıza neleri eklemek gündeminizde?
Bazı bankalar ve varlık yönetim şirketleri var, inşaat sektörü ile de ileri aşamalarda bağlantı kuracağız. Tapu.com’un finansal sektörle işe başlamasının ve portföy stratejisinin önemli bölümü de bu sektörlerin hız ihtiyacına yanıt vermek ve bu strateji tutmuş gözüküyor. Örneğin bankalardan yeni yeni paketler alıyoruz. Bu paketlerin her birinde 20’li 30’lu adette gayrimenkul portföyü var. Bu gayrimenkullerin her birini sistemimize ekleyip numaralandırıyor ve her bir tapuyu satışa sunuyoruz.
Gayrimenkuller ağırlıklı olarak hangi şehirlerden?
Konut, ticari mülk, arsada tüm Türkiye’de daha da çok İstanbul’un dışından yönelim var. Finansal kurumların ellerindeki portföyü alırken, seçim yapma imkanımız yok. Gelen portföyler tüm Türkiye’den. Çok fazla satış yaptık ve bankalar bize yeni iller verdikçe, onlara da yöneliyor ve operasyonu satışa çevirmeye odaklanıyoruz. Kullanıcılar tercihlerini belirtebiliyor ve bu tercihlere uygun gayrimenkul gelmesi halinde ‘Alarm’ durumu bu kullanıcı için aktif oluyor. Bankadan gayrimenkul portföyü almak ve bunları sisteme eklemenin yanında, müşterilerden gelen CRM verilerini de bankaya iletiyoruz. Böylece onlar da ellerindeki verileri değerlendirmiş oluyor, hangi şehirde ne tür gayrimenkul ilgisi olduğunu görebiliyor.
Bir kişi ya da kurum, gerekli belgeleri alarak Tapu.com’da satış yapabilir mi?
Ellerinde gayrimenkul değerleme raporu bulunması şartıyla, şirket ve bireyler de platformumuzdan satış yapabiliyor. Sistemimiz, hem gayrimenkullerin piyasa değerini bulmasına hem de hızlıca satılmasına yardımcı oluyor. Bu sayede özellikle nakit ihtiyacı olan satıcılar için önemli bir fayda sağlanıyor.
Emlakçılarla bağlantınız var mı?
Zincir emlakçılar bizimle nasıl çalışabileceklerine daha karar vermediler. Şeffaflık herkesin ihtiyaç duyduğu bir konu ve biz network’lerle çalışmaya açığız.
Alıcı bilgileri nasıl doğrulanıyor?
Tapu.com’a gelen kişilerden bir bilgi almıyoruz ve bir e-posta bıraktığı zaman üyemiz oluyor. Sonra bir açık artırmaya katılmak istediğinde, ki bu katılım ücretsizdir, o zaman TC numarasını ve cep telefonunu onaylaması gerekiyor. Bu bilgilere bakma ve saklama hakkına sahip değiliz, sadece verilen bilgilerin doğruluğunu kontrol etme hakkımız var. Tüm bu bilgilerle kişi açık artırmaya girdiği zaman, bu artırmada kim ne telif vermiş, süreç nasıl işlemiş gibi bilgileri pratik bir zaman çizelgesi olarak görüyor. Bir ‘teklif ver’ butonu var ve kişi teklif verme niyetindeyse, bir kredi kartı ekranı açıyor, kişinin kartından bir ön provizyon alacağımızı söylüyoruz. Bu bir tahsilat değil, limite koyulan bir blokaj. Bu provizyon, insanların açık artırmayı sağlıklı ve doğru tamamlaması açısından önemli. Açık artırma sonunda, satıcı bu kişiye satışı onayladığı, yani banka alıcıya onay verdiği zaman banka ‘Onayla’ butonuna bastığında kredi kartı tahsilatı dönüyor ve biz, söz konusu kişilerle tapu devrine kadar evrakları, ödemeleri hazırlıyoruz. Altyapımız da ödeme kuruluşları ve onların müşterisi olarak ilişkilerimizi yürütmekte son derece uyumlu. İşlem kirliliğini böylece en aza indiriyoruz.
HİZMET İÇİN KÖPRÜ OLUYORUZ
“Mobil cihazla giriş çok olduğu için öncelikle bir uygulama geliştirmek istiyoruz. İngilizce siteyle yurtdışına da açılmak gündemimizde. Mütekabiliyet yönetmelikleri uyarınca bazı adımlar atmak gerek, yani siteyi İngilizce’ye çevirmekten çok daha fazlası var. Yabancıların Türkiye’de gayrimenkul edinme ilgisi var ve bizi arayarak bu yapıya katılmak isteyenler de oluyor. Hizmet için köprü oluyor, taraflar arasında güveni oluşturmak için sorulabilecek her türlü soruya doğru yanıtlar verebilmeye önem veriyor, mevzuatı biliyor ve yenilikleri de takip ediyoruz. Sitemize artık ayda 250 bin kişi geliyor ve bu kişilerin yüzde 27'si, her ay takipte kalarak, sitemizi ziyaret ediyor. ”
‘Gayrimenkul fiyatları inandırıcı değil’ şeklinde bir yorumunuz vardı. Neden ve inandırıcı olmasını ne sağlar?
Gayrimenkul piyasasında alıcıların seslerini duyurabildiği, teklif verebildiği hiçbir ortamı yok. Bizim ortaya çıkma sebebimiz de bu, yani gayrimenkulde fiyat dengesini oluşturabilmek. Alıcıların tekliflerinden satıcılar haberdar olmadığı için fiyat dengesinin oluşabileceği, alıcıların konuşabileceği bir platform yaratmak istedik. Sadece satıcıları konuşturan platformlar, fiyatların şişmesine neden oluyor. Oysa gayrimenkulde alıcıların karar vermesi gerek. Fiyatların inandırıcı olmamasının sebebi, alıcılarla beraber fiyat oluşmaması, sadece satıcıların pazarlık payını öngörerek ilerlemesi. Açık artırma da, dünyanın en eski satış yöntemi ve piyasada alıcıların teklifleri de olmalı.”
