Katma değer, gerçek anlamına kavuşuyor

Katma değerli sunum stratejisini benimseyen Tesan, dağıtıcısı olduğu markalar ve iş ortakları ile 2017 yılında da büyüme bekliyor.
Türkiye bilişim sektöründe 35’inci yılını kutlayan Tesan İletişim, ürünleriyle yüzde 100 kablosuz çalışan ilk ve tek kamera sistemi yapısı Netgear ile gerçekleştirdiği anlaşma ile switch ve kablosuz ağ yapısında çözüm yapısını genişletti. Tesan İletişim Genel Müdürü Rüştü Arseven, Netgear’ın distribütör olarak seçiminde Tesan İletişim’in güçlü bayi altyapısının önemli bir etken olduğunu belirtirken, yine Tesan’ın teknik işgücünün de seçim konusunda etkili olduğunu sözlerine ekledi. Basın toplantısı sonrası Rüştü Arseven sorularımızı yanıtladı:
 
2017 yılı hedefleriniz ve beklentileriniz neler?
Video konferans, güvenlik kamera sistemleri ve son olarak Netgear distribütörlüğü ile bu yıl çok ciddi bir büyüme bekliyoruz. Network ürünlerinde büyüme beklentimiz en az yüzde 30. Küresel markaların distribütörr olarak bu pazarda Tesan’I tercih etmesinin temel nedeni; gerçek anlamda katma distribütör olmamız. Distribütörü olduğumuz her markanın bizmle olan ilişkisi çerçevesinde gösterdiği özenin aynısını biz de gösteriyoruz. Temel stratejimiz bu. Dolayısıyla bayilerimize ve iş ortaklarımıza esas faydayı daha geniş kanalda katma değerli ve entegre yapıları sunarak yapıyoruz. Birincisi, bir kuruluşun tüm ses ihtiyaçlarını, IP telefon, kulaklık, sesle ilgili altyapı ürünleri gibi tüm başlıkları tamamlıyoruz. İkincisi veri tarafında ihtiyaç olan veri yedekleme sistemlerini, ağ güvenliği sistemlerini, yasal gereklilik olan log’lama programlarını da sunuyoruz. Bir sonraki adım olan ‘yönetim’ tarafında iki tür ürün var. Örneğin bir binanın tüm güvenlik kamera sistemlerini bizden alabileceğiniz gibi, video konferans sistemi kurmak istyorsanız bunları da Tesan’dan temin edebilirsiniz. Bunların yanında altyapıda kabinet, switch, kablo, KGK, tüm bunların montajı gibi tüm başlıları da sunuyoruz.
 
İş ortakları bu entegre yapıyı benimsiyor değil mi?
Bizim temelimiz bu yapıya dayanıyor.  Hedef kitlemiz KOBİ’ler ve bu entegre yapı iş ortaklarımız için de katma değer demek. Yıllardır sektörü yenilikler konusunda bilgilendirmeye hep önem verdik. Bu önerilerimize kulak verenler şirketlerini büyütme imkanı buldu, Misal IP'yi öğrenmek için yıllar önce Türkiye’de bir IP PBX şirketine ortak olduk. Onlarla 200’ün üstünde proji yaptık ve böylece IP işini öğrendik, teoriyi pratiğe dökme imkanımız oldu. Arkasından güvenlik sistemleri geldi. IP’yi, yani işin altyapısını bilince yeni ürün ve çözümlerle çok kolay uyum sağlıyoruz. Eğer gücünüzü ve kapasitenizi, ekonomik yapıyı biliyorsanız, hesabınızı iyi bilmeniz gerektiii de anlamanız lazım. Konuya ne kadar hakimseniz bu anlamda gerçekten başarılı olursunuz.
 
Bunun için nasıl bir kurumsal yapılanmanız var? 
Tesan’da bir satış ekibi var. Bu arkadaşlar bölgesel anlamda paylaşım yapıyor ve bu satış ekipleri kendi içlerinde ürün grupları bazında yetkinliklere sahipler. Yani ekipte bazıları ses ürünlerinde, bazıları güvenlik kamera sistemlerinde, bazıları veri cözümlerinde uzmanlık sahibi. Müşterinin ağırlıklı olarak konsepti neyse buna bağlı olarak arkadaşlarımızı görevlendiriyoruz. Yani lokasyon önemli değil. Anadolu’da da çalışan arkadaşlarımız olduğu gibi, İstanbul merkezden de arkadaşlarımız giderek söz konusu bölgede çalışma yürütebiliyor. Bu satış ekibinin hemen arkasında ürün yönetimi ekibi ve her markanın arkasında bir ürün yöneticisi var. Bu yöneticilerin bazıları birden fazla markaya da bakabilir, ama temelde her ekibin kendine özgü deneyim ve uzmanlığı var. Onların yanında teknik ekip var ve onlar da proje için doğru ürünleri seçmek, bunları konumlandırmak, kurulum süreçlerinde bizzat destek vermek, sistemin ilk açılışında yer almak gibi görevleri üstleniyor. İş ortaklarımıza eğitim fırsatları sunarken, kullanıcılara da eğitim veriyoruz. Çünkü ilgili kişilerin aldıları çözümü doğru kullanabilmesi gerek. Tüm bunları bir bütün haline getirdiğiniz zaman, dev bir orgnazisayon haline geliyoruz. Bu noktada ‘katma değer’den kastımız bu yönüye bir ürün sunmaktan çok daha fazlası. Hepimizin ortak noktası ekonominin büyümesi beklentimiz, ama teknolojik altyapımız da bu gelişime uyum sağlayabilmeli. İşte bu nedenle ülke genelinde KOBİ’lerin bilgilendirilmesi şart.
 
Sunumunuzda üzerinde durduğunuz ‘peşin ithalat stratejisi’ ne boyutta bir kur riski yaratıyor? 
Tüm stoklarımızı TL olarak tutuyoruz. Yani aldığım tarih itibariyle depoma o günün kuruna bağlı giriş yapıyoum. Biz ürünün fiyat listesini döviz cinsinden yazıyoruz. Ama buada misal kurda düşüş varsa ben de TL olarak zarar ediyorum. Ama Türkiye’de bu riski göze almak zorundasınız. Aksi halde sistemi yönetmek zorlaşıyor. Tahsilatımı da tüm iş ortaklarımdan TL olarak tahsil ediyorum. Muhasebe sistemi bütünüyle TL üzerinden ilerliyor.  
 
Yine sunumunuzda, ‘markaların ülke ofisi gibi çalışmak’ tanımını yaptınız. Distribütörü olduğunuz markalar buna nasıl bakıyor?
Markalar buna çok olumlu bakıyor. Sonuçta Türkiye’deki hedefler küreselin üstünde oluyor. Bu nedene bu yapıyı iyi yönetmeye çalışıyor, sonuçta gerçekten bir ülke ofisi gibi çalışıyoruz. Mesela kadromuzda SonicWall sertifika eğitimini verebilen yetkinlikte arkadaşlarımz var. Oysa bu eğitimleri daha önce yurtdışından alıyoduk. Yani Türkiye’ye bir eğitmen gelirdi, en fazla 10-15 kişi bu zorunlu eğitimleri alırdı. Bugün ise bu eğitmleri verebilecek yetkinlike arkadaşımız Tesan içinde çalışıyor. Sonuçta distribütörü olduğumuz şirketlere kıyasla burada daha proaktefiz.