Bireyselde büyümek BTburada’nın önceliği
Bilişim sektöründe deneyimli bir isim olan Nedim Kızılırmak, BTburada’da yurtdışı operasyonları üstlenen isim oldu. Hedef; Türkiye pazarında Norton’un pazardaki gücünü geliştirip, TotoLink’i tanıtırken, farklı coğrafyalardaki yenilikleri ve fırsatları da kovalamak.
Türkiye’de bilişim sektöründe yıllarca görev yaptıktan sonra Çin’e yerleştiğini, böylece Çin’den ithalat yapan Türk firmalarının sorumluluğunu üstlendiğini belirten Nedim Kızılırmak, 25 yıllık sektör deneyimini 17 yıldır da Çin pazarı uzmanlığı ile zenginleştiriyor. Aradan geçen süreçte bir bağlantı noktası ve danışman rolü üstlendiğini vurgulayan Nedim Kızılırmak, BTburada’da yurtdışı bağlantılarını üstleneceğini, sadece Çin değil, ABD ve Avrupa pazarlarında da bu görevi yürütmeyi hedeflediğini belirterek ekledi: “Geçmişte yaptığım işler ve üstlendiğim sorumluluklarla bu önemli çevreyi edindim. Dolayısıyla BTburada yurtdışı bağlantı noktası olarak konumlanacak, görüşmeleri ben yürüteceğim.” Temsil edilen markalar ve potansiyellerinden, kısa ve orta vadeli hedeflere, Nedim Kızılırmak sorularımızı yanıtladı:
BTburada çatısı altında temsil edilen markalar neler? Bunları hangi kriterlere göre seçiyorsunuz?
İki yıl önce bu şirketi kurduğumuzda, ilk adımlarımızı kurumsal ürünlerle attık. Yani öncelikli hedefimiz son tüketici olmadı. Kurumsal çözümler adına önemli yeni markalarla işbirlikleri yaptık. Tanıtımlar ışığında önemli satışlar yaptık, ama kurumsal satış konsepti uzun soluklu bir çalışma demek. 2016 yılının da ülke ekonomisi için sıkıntılı geçmesi ile birlikte, BTburada operasyonumuzu yenileme kararı aldık ve odağımızı bireysel ürün ve çözümlere çevirdik. Bu kararı almamızdaki en önemli nedenlerden biri de Norton by Symantec’in bize ulaşması oldu. Kanal yapısını kullanarak Norton güvenlik çözümlerinin pazarda geliştirilmesi talebini bize ileten Symantec ile yola çıktık. Hemen ardından TotoLink bizimle bağlantı kurdu ve Türkiye pazarında distribütör aradıkları bilgisini bize iletti. Şirketin bir önceki Türkiye distribütöründen TotoLink’in yetkin bir ürün olduğu bilgisini aldık. Symantec’te ise fazla bir ön araştırma yapmamıza gerek yoktu. Sonuçta Norton yıllardır küresel bazda bilinen bir marka. TotoLink için gittim fabrikayı gezdim, şirketin önemli ve yetkin bir üretim tesisi olduğunu bilfiil gördüm. BTburada olarak son tüketiciye yönelik sunduğumuz iki ürünümüz şimdilik bunlar. Norton ile güvenlik, TotoLink ile modem ve ağ bağlantısını kurguladık. Bu iki çözümle kanal yapısını geliştirip, yeni bireysel ürün ve çözümleri portföyümüze katacağız.
Ne gibi ürün ve çözümler BTburada’nın önceliği olacak?
Yeni ekonomi ve yeni iş modellerinin gerektirdiklerini yakından takip ediyoruz. Eskiden bir ürünü getirip, pazara sunup, satıp satmadığına bakarak tamam veya devam kararı alınıyordu. Şimdi ise tam tersini yapıyor, neye ihtiyaç olduğunu bulmaya odaklanıyoruz. Bir ürün seçtiğimiz zaman muhakkak demo ürünleri getirip, bunu kullanabilecek yetkinlikte insanlara ulaştıracağız ve onların geri dönüşlerini alacağız. Mesela yenilik araştırmalarımızda bir keşfimiz; çok yetkin ve SSD disk takmaya uygun bir klavye. Tabletlere özel bu farklı klavye çözümü gündemimizde ve ABD menşeili bu klavye için üretici nezdinde görüşmelerimiz başladı. Hatta ABD’de bir şirkete bu yönüyle ortaklık planımız da var. Bu planımızın hayata geçmesi halinde, oradaki ürün ve çözümleri de ABD’deki bir ekip arkadaşımız yürütecek. Böylece BTburada olarak Çin ve ABD gibi iki büyük pazarda daha da güçlü biçimde konumlanacak, bu iki pazarda farklı ürün ve çözüm yapılarına yerinden ulaşacağız. Gündemimizdeki bir diğer ürün de takibi sağlayan etiketler. Bu tarz bir ürün geliştiren şirketle görüşmelerimiz var. Yine tüketici odaklıyız ve bireylerin günlük hayattaki ihtiyaçları neyse, bu başlıkta en yenileri BTburada ile Türkiye pazarına getirmeye devam edeceğiz. İlerleyen süreçte nihai hedefimiz bir cihaz geliştirmek, hatta bunu yurtdışına satmak.
Nasıl bir ürün var aklınızda?
Bu tarz bir Ar-Ge için uygun ortamı hazırlamaya çalışıyoruz. Hatta kurulduğumuz ilk dönemde kurumsal ürün ve çözümlere yönelme sebebimiz de buydu. Yani Ar-Ge’ye odaklanmak, yazılım odaklı ama donanımı da olan bütünsel çözümleri yurtdışına satmak kuruluştan itibaren hedefimiz. Böylece ilerleyen süreçte küresel pazarlara kendi geliştirdiğimiz bu tarz bütünleşik çözümlerle ulaşabilmek istiyoruz. Ama bunu uzun vadeli bir hedef olarak tanımlamak da daha doğru olacak.
Nasıl bir kanal yapısıyla Anadolu’ya yayılıyorsunuz?
Ekip olarak kanal tarafında deneyimimiz çok fazla. İlk etapta, geçmişte güvenlik çözümleri için verimli işbirlikleri yaptığımız kanal yapımızı yine değerlendireceğiz. İstanbul ve çevresinde gücümüzü artırırken, diğer bölgelerde de yetkin isimlerle çalışacağız. Bu yolda mesela Ankara, Adana, Hatay gibi noktalarda iş ortaklarımızı bulduk bile. Bunu Karadeniz ve Ege Bölgesi’ndeki iş ortaklarımız izleyecek. Söz konusu bölgelerde yaşayan, o bölgeleri, reel sektör ve ihtiyaçlarını tanıyan yetkin isimler bizim için önemli. Daha önce birlikte çalıştığımız bu iş ortaklarımız da ürün ve çözümlerimizi doğrudan bayilere ve bilgisayar firmalarına satacak.
Yani temel bağlantı noktası bayi olacak.
Evet, bizim direkt satma hedefimiz yok. Ama bayi teşkilatımız tam anlamıyla oturana kadar süreç takibimiz ve tüm taraflarla doğrudan temasımız da sürecek. Norton’un sadece telekom şirketlerine yönelik bir çözümü var. Oysa diğer markalarda bu kapsamda bir çözüm yok. Norton, bu çözümü ile doğrudan Deutsche Telekom ile işbirliğine başladı ve bu bizim için önemli bir referans noktası. Avrupa’daki firmaların aldığı bu çözümde kişiler, kendilerine ulaşan link tıklandığında, güvenlik programı bilgisayara veya mobil cihaza kuruluyor, ay sonunda faturası ödenirse etkinliğini sürdürüyor. Aksi halde hizmet, otomatik olarak sona eriyor. Tüm bu süreç yönetimi için de bunu satan operatörün herhangi ek çalışma yapmasına gerek yok. Belirttiğim gibi, tüm süreç otomatik işliyor, misal ödeme yapılmadığı zaman Norton bağlantısı otomatik olarak kesiliyor ve servis sağlayıcı üstünde bir yük kalmıyor. Telekom şirketinin burada yapması gereken tek şey bu yapıya bağlı faturalandırma. Bu önemli bir fayda noktası ve yurtdışındaki firmalar bu faydanın bilfiil farkında. Halen Türkiye pazarında bir operatör de bu çözümün peşinde. Deutsche Telekom gibi Avrupa’nın önde gelen operatörleri bu yapıda yerini alıyor, ABD ve İsrail pazarında da örnekler gelişiyor. Norton tarafında büyük projemiz bu ve belirttiğim gibi, bu bir satış değil, işbirliği. Buna benzer adımları Türkiye’de bir TV kanalı ve bir telekom şirketi ile hem ağ hem antivirüs tarafında geliştireceğiz.
Yeni ne gibi markalar BTburada yapısında yerini alacak?
Marka olarak belirtmekten ziyade, hangi tür çözümler sunacağımıza baktığımızda, insanların gündelik hayatlarında neye ihtiyaçları varsa, bunları getirip onlara sunacağız. Yani kapsam çok geniş. Bu bir iletişim ürünü, güvenlik veya sağlık ürünü olabilir. Kişinin gündelik hayatını kolaylaştıracak ürünler diyebiliriz. Bu nedenle kendimizi hiç sınırlamıyoruz. İnsan hayatını kolaylaştırmak temel hedefimiz.
Orta vadeli hedeflerimiz mütevazi ve gerçekçi
“Norton, son kullanıcı tarafında çok kabul gören bir ürün olduğu için son kullanıcıya dokunan tüm noktalarda ve online mağazalarda güçlü performans sergiliyor. Ama söz konusu bayilerle Norton odaklı kanalı oturmak zaman alacak, bunu da görüyoruz. Zaten bu nedenle MediaMarkt, Teknosa, Bimeks gibi teknomarketlere ulaştık. Norton’da öne çıkan özelliğimiz, 30 yaş ve üstü olan kullanıcıların marka farkındalığı. Online sistemde de satışımız var ve bu kanat çok verimli ilerliyor. Bayi tarafı da zamanla oturacak. TotoLink tarafında ise bayileri ve kullanıcıları bilgilendirmeye öncelik veriyor, her şeyi sıfırdan oluşturuyoruz. Bu açıdan baktığımızda, 2017 yılı stratejimiz; bayilerin Norton konusunda yetkinliğini ve kanalın verimini geliştirmek, TotoLink’in de marka bilinirliğini artırmak. Orta vadeye, misal 2018 yılına baktığımızda ise TotoLink ve Norton için pazar payı hedeflerimiz yüzde 10. Her iki güçlü marka için bu hedeflerimizi mütevazi olarak tanımlamak, bu yönüyle gerçekçi hedefler saptadığımızı söylemek mümkün.”
