Kanalda en verimli yapı
Brocade CEE, Ortadoğu ve Afrika Kanal Satış Müdürü Peter Schaudeck, birçok ürünün teknolojisini geliştirdiklerine dikkat çekti. Brocade, veri depolama ağ çözümlerinde dünyanın önde gelen sağlayıcısı olarak, Türkiye’deki konumunu güçlendiriyor. IP ürünlerinin de desteğiyle ürün portföyünde uçtan uca çözüm sağlar hale geldiklerini belirten Brocade CEE, Ortadoğu ve Afrika Kanal Satış Müdürü Peter Schaudeck, kablosuz yapılardan veri merkezlerine ve yük dengeleyici araçlara kadar birçok ürünün teknolojisini geliştirdiklerini, bunları üreterek pazara sunduklarını belirtti. Gelişmekte olan pazarlardan sorumlu olduğunu ve Türkiye’nin bu bölgede büyüme adına en önemli pazar olduğunu vurgulayan Schaudeck, Avrupa’daki sıkıntılı ekonomik sürecin de etkisiyle Türkiye’nin ekonomik büyümesi hedeflerin biraz altında kalsa bile, 2012 yılında olumlu sonuçların alınacağı bir pazar olduğuna inandığının altını çizdi.
Hedef, kalite kanalı oluşturmak
Brocade tarafında SAN (veri depolama ağları) odaklı çalışmalara ek olarak, IP tarafında da daha güçlü bir oyuncu olma hedefiyle yol aldıklarını belirten Schaudeck, şöyle devam etti:
“2012 yılı için önceliğimiz, oluşturduğumuz ilişkileri geliştirmek olacak. Kanal yapısı bizim için önemli. Zaten SAN odaklı çalışmalarla IP çalışmaları arasındaki temel fark da bu. Yani IP işinin bütünüyle kanal odaklı olması. Türkiye’de bu kanalı oluşturmak için yeni adımlar atıyoruz. Şu anda bir dağıtıcımız, 5-6 tane de stratejik ortağımız var. Bir ‘kalite kanalı’ oluşturmak, nicelik değil niteliğin öne çıktığı bir kanal yaratmak istiyoruz.”
Schaudeck, özellikle sundukları değerin bilincinde olan satış yetkilileri ile işbirliği içinde olmaya özen gösterdiklerini vurguladı. Bu nedenle çok satış noktası olmasının öncelikleri olmadığının altını çizen Schaudeck, “Biz herkesle iş yapmayı değil, dikkatle seçtiğimiz satış noktaları ile büyümek istiyoruz. Böyle adım adım ilerlemek en iyisi ve sağlıklısı” dedi.
Güçlü portföy
2012 yılı planlarında; kanalı hayata geçirmek ve tüm kanalın da Brocade çözümlerinden haberdar olmasının önem taşıdığına işaret eden Schaudeck, kanal oluşturma kriterlerini şöyle anlattı:
“Önceliğimiz; onları ürün ve hizmetlerimizle ilgili en kapsamlı şekilde bilgilendirmek. Sonuçta düğmesine basıp çalıştıracağınız ürünler satmıyoruz. Veri merkezi alanında çok güçlü bir portföyümüz var. Öyle ki, işin büyük bir bölümünü Brocade yönetiyor. Burada değer konumlandırmamızla öne çıkıyoruz. Bulut bilişim ve sanallaştırmada bu konuda çalışmalarımız daha da öne çıkıyor. VMware ile güçlü bir iş ortaklığımız var. Tüm bu yapı sonuçta iyi bir kanal yapısını da gerekli kılıyor.”
Orta vadeli hedefler şekilleniyor
Söz konusu tüketici kitlesi olduğu zaman, Schaudeck, çözüme bağlı olarak KOBİ’lerin de büyük ölçekli şirketlerin de ön plana çıktığını belirtti. Türkiye özelinde finans sektörü, barındırma pazarı gibi yapılara spesifik ürünleri ile çözüm sunduklarını söyleyen Schaudeck, şöyle devam etti:
“Yani tek bir sektör veya küçük bir pazara odaklanmıyoruz. Orta ölçekte ve büyük şirketlerde önemli referanslarımız var. Spesifik olarak veri merkezlerini de hedefliyoruz. İnternet değişim noktaları da öne çıkıyor ve küresel bazda bunların önemli bir bölümü zaten Brocade çözümleri kullanıyor. Bankacılık tarafında çok sayıda müşteri ve yüksek potansiyel var. Kamu kanadında da öyle. Önemli bir ‘orta ölçekli şirket yapısı’ da öne çıkıyor. Barındırma hizmeti sunan şirketler de önemli. Ankara’da kamuya yakın olmak için bir ofis açmak ciddi olarak düşündüğümüz bir konu. Ama adım adım ilerlemekten bahsederken, bunun zamanlamasını ve bu ofisin nasıl bir ölçekte olacağını şimdiden söylemek zor.”
Sağlıklı bir kanal yapısı işin sırrı
Peter Schaudeck, satış yetkililerini hem kendilerinin hem de dağıtıcının bulacağını, bu konuda beraber çalışacaklarını belirterek, şöyle devam etti: “Bu işe ‘kanal ekosistemi’ olarak bakıyoruz. Bu tarz bir yapılanma herkes için fırsatlar yaratıyor. 10 yılı aşkın zamandır kanaldayım ve iş en sağlıklı böyle yürüyor. Bir dağıtıcımız var ve bu sayıyı artırmak gibi bir stratejimiz şu anda yok. Bu, deneyim ve bilgiye, potansiyele bağlı olacak. Sonuçta stratejimiz; çok sayıda dağıtıcıya sahip olmak değil.”
