Avrupa Yazılım Pazarına Giriş
Bu satırları yazmadan önce birçok cümleyi yazıp sildiğimi belirtmeden geçmek istemiyorum. Sildiğim cümlelerin çoğunda farkettim ki daha çok Avrupa ile Türkiye karşılaştırması yapmaya başlamışım. Bu yazının amacının kesinlikle bu karşılaştırma olmasını istemediğim için ve okuyan birçok kişinin zaten bu farkları bildiğini düşünerek, karşılaştırmaları azaltarak konuyu daha farklı nasıl ele alabilirim düşüncesi ile revize ettim.
Teknoloji üretimi konusuna baktığımızda yazılım ağırlıklı bir üretim gücümüz olduğu (en azından katma değerli üretimi ve pazar faydasını bu alanda göreceğimiz) gerçeğinden hareketle, yazılım pazarındaki oyunculara göre düşünmek gerektiği ortada.
Avrupa yazılım pazarını düşünürken de birçok şapka ile nasıl ele alınması gerektiğine de bakmamız gerekiyor. Yazılım üreticisi, sistem entegratörü, hizmet sağlayıcısı, partner, danışman partner vs. Bütün bu şapkalar ile olayın nasıl göründüğüne ve nasıl incelenmesi gerektiğine ilerleyen aşamalarda daha detaylı bakabiliriz ancak öncelikle pazarın toplam boyutunu kısaca inceleyelim.
Dünya ICT Pazarında coğrafi dağılım ne durumda?
IDC verilerine göre ortalama dağılımında bölgesel büyüklükler ve ülke büyüklükleri aşağıdaki gibi görünmektedir.
Raporun içeriğini biraz detaylandırırsak, Avrupa ICT pazarı büyüklüğü Kuzey Amerika ile yaklaşık aynı değerlerdedir.
Peki, Avrupa Yazılım Pazarına bakacak olursak;
Toplam ICT pazarından yazılım ve özellikle Avrupa özeline indiğimizde ve ülkeler arası verilere baktığımızda, Avrupa Birliğinin temel gücünü oluşturan Almanya yazılım pazarı 2015 yılı sonunda 20,2 Milyar Euro, Avrupa yazılım pazarı toplam büyüklüğü 82,79 milyar Euro olarak görülmüş. Ayrıca 2017 sonuna 100 Milyar Euro’yu aşacağı öngörülen bir yazılım pazarından söz ediyoruz. Pazarın genel dağılımını da kabaca şu şekilde göstermek mümkün.
Toplamda bütün rakamlara baktığımızda yazılım ya da ICT pazarında olup sadece Amerika pazarını hedefleyenler için bu biraz kötü habere benziyor. Şaka bir yana, oldukça yakın coğrafyalarda ciddi bir ICT pazarının olması bir yandan da “yeteri kadar değerlendiriliyor mu?” sorusunu gündeme getiriyor.
“Gideceğiniz yeri bilmiyorsanız, vardığınız yerin bir önemi yoktur” Peter Drucker
Türkiye ICT ihracatının 2016 yılı verilerine göre yaklaşık 800 Milyon Euro’nun üzerinde olduğu tahmin ediliyor. Bunun yaklaşık %25’inden fazlası Avrupa (Avrupa Birliği üyesi olmayanlar dahil) ülkelerine yapılan ihracattan oluşmaktadır. Kuzey Amerikaya yapılan ihracat ise %10 seviyelerinde tahmin edilmektedir.
Özetle, tüm tablolardan verileri süzersek, yaklaşık değerlerle 100 Milyar Euro yazılım pazarı olan Avrupa pazarına 35 Milyon Euro yazılım ihracat gerçekleşmesi yaşanmış (Yaklaşık % 0,035’ e yakın). Buradan ve Türkiye yazılım Pazar büyüklüğü verilerinden hareketle sadece yerel yazılım pazarını hedefleyen bir yazılım firması için Avrupa pazarı en az 100 kat daha büyük bir pazar vaad ediyor.
“Avrupa Yazılım Pazarına Girmek İstiyorum” ama ne yapmalıyım?
Bu verileri incelediniz ve “evet ben neden olmayayım” dediniz. Yani Avrupa Yazılım pazarına girmek istiyorsunuz. Bu noktada bazı gerçekleri hatırlamamızda fayda var.
Öncelikle, sektörün genel sorunlarını tek tek burada ele almak niyetinde değilim. Bu sorunların çoğunda objektif olmayan ya da herşeyi devletten ya da otoriteden bekleyen yaklaşımı da kendi adıma doğru bulmuyorum. Ayrıca zaten her sektörde, günlük hayatta ve hatta sıradan bir turist olarak da karşılaşılan siyasi konumumuzun getirdiği ve Türkiye’nin batıdaki algısı ile karşılaşılan zorluklara da değinmek te çok sıradan bir yaklaşım olacaktır. Özellikle bu konuya girdiğimizde samimiyetsiz bürokrasimiz ve Estonya’yı bile incelemeyen, incelese de işine gelmediği her yönüyle belli yöneticilerimizle ilgili birkaç kitap bile yazılabilir diye düşünüyorum.
Bu tip etkenlerden ziyade kendimizi kandırmadan aynaya bakmamızı gerektiren birkaç kritik konuyu özetlemek istiyorum. Eğer fırsat olursa ilerleyen dönemde önemli konu başlıklarını detaylandırmaya çalışacağım.
İş disiplini, planlama ve kararlılık: İş kültürünün en önemli parçalarından birisi olarak karşımız çıkan ve Avrupa potansiyel müşterisi ile firmalarımız arasındaki en önemli uyuşmazlık noktasına dönüşen iş disiplini ve planlama, Avrupa iş kültüründe en önemli konu başlığı belkide. Batı Avrupalı kurumsal alıcılar bu önemli sebeple Orta ve bazı Doğu Avrupa ülkelerinde kendi üretim havuzlarını devlet destekleriyle oluşturmaktadırlar. Türk üreticiler için bu kapıyı orada açmak için adımlar atmak gerektiği ortadadır.
Yetersiz Pazar Analizleri: Hedef pazarın büyüklüğü, büyüme hızı ve pazarın büyüme beklentisine yönelik detaylı analizleri yapmak için yeterli kaynağın ayrılamaması. Marketing işini hala “bizim pazarlamacı eleman” la çözmeye çalışan zihniyet tanıdık gelmediyse yazının toplamında size göre çok fazla içerik yok diyebilirim.
Pazara Giriş Stratejisinin Belirlenmesi: En önemli ev ödevimize daha başlamadık. Ürünler pazarda nasıl konumlanacak, müşterilere nasıl ulaşacak? Ürünün katma değerinin başladığı ve müşteriyi satınalma aşamasına getiren ana unsurlar nelerdir? Rakipler ne yapıyor? Gerçek bir ürün yönetim stratejiniz var mı?
Cesaret: Bu yazı için cesaret eksiğinden de bahsetmek istiyorum. Ancak cesaret konusu bu yazıyı okuyan herkesin kendisini tekrar düşünmesini ve sorgulamasını, çevresinde bu adımı atmayan firmaları da incelemesini gerektiren en derin etken gibi görünüyor. Gerçekten yeteri kadar cesur değil miyiz? Ya da ürün ve çözümlerimize yeteri kadar güvenmiyor muyuz?
En önemlisi Kültür: Kültür faktörü bu yazıda bahsedeceğim en önemli ve son başlık. Kültürel etkileri ortadan kaldırmak ya da lehinize çevirmek için pazarın içinde olmanız, kültürel adaptasyonu aşmanız gerekecektir.
Şunu unutmamak lazım;
