Kurumsal müşteriler için bir siber güvenlik sağlayıcısı olmak ne demek? Başarının 5 temel unsuru

Kaspersky Küresel Satış Ağından Sorumlu Başkan Yardımcısı- Evgeniya Naumova

2020 oyunun kurallarını değiştirdi. Hepimiz yeni bir gerçekliğe uyum sağlamak ve yeni zorluklarla mücadele etmek zorunda kaldık. Tek soru şuydu: Bunu nasıl başarılı bir şekilde yapabiliriz?

Ben şahsen tüm engellere ve zorluklara birer fırsat olarak yaklaşıyorum ve bu zihniyeti ekibime aşıladım. Sonuç olarak Kaspersky, 2020 yılında şirket tarihindeki en iyi satış sonuçlarını elde etti.

Kaspersky’nin zaten güçlü olan kurumsal COVID 2019 öncesine kıyasla %23 büyüdü. Bu aynı zamanda geçen yıl bizim için en zorlu segmentti. Yine de doğru satış yaklaşımı ve kararlarla bunu şirketin sürdürülebilir satış büyümesi ve verimliliği için temel itici güç haline getirdik.

Peki, müşterilerimizin kalbini kazanmamıza ve bu kadar sağlam sonuçlar elde etmemize yardımcı olan ne? Kurumsal satış stratejimizi başarılı kılan beş ana unsuru sizinle paylaşmak isterim.

1. Güven

Yeni dijitalleştirilmiş iş ortamı güvene dayanır. Markalara güven, ortaklıklara güven, teknolojiye güven. Bir şeyin nasıl çalıştığını veya verilerinizi nasıl işlediğini anlamıyorsanız, güveninizi hak etmiyordur. Güvenin önemli olduğu siber güvenlik sektöründe, müşterilerinizle kurulan uzun vadeli ilişkilerin yanı sıra daha fazla şeffaflığa önem verilmelidir.

Böylesine zorlu zamanlarda, birçok kuruluş kendisini zor bir yerde bulur. İşletmeler her şeyi uzaktan (ve en kısa sürede) kurarak yeni dijital gerçekliklere uyum sağlamak zorunda kaldılar. Aynı zamanda siber suçlular da ivme kazandı ve saldırı havuzunu, cephaneliklerindeki araçları genişletme fırsatı buldular. Bu, müşterilerin siber güvenlik desteğine artık her zamankinden daha fazla ihtiyaç duyduğu anlamına geliyor.

Örneğin Kaspersky’de evden güvenli bir şekilde çalışmaya nasıl uyum sağlanabileceğine dair ücretsiz bir çevrimiçi kurs hazırladık ve birkaç ay boyunca dünya çapındaki tüm şirketleri desteklemek için bir dizi farklı ürün ve hizmetimizi içeren bir “anti-COVID” paketi sunduk. Öncelikli odak noktamız sağlık kuruluşlarıydı. Bu zor dönemde hem salgınla mücadelede zorlanan, hem de BT güvenlik risklerine karşı en savunmasız sektörlerin başında yer alan bu sektör için özel, ücretsiz bir paket geliştirdik. Bu kararımızla küresel ölçekte ve geniş bir destekle bu tür eylemleri gerçekleştiren bir avuç satıcı arasında yer aldık.

2. Kararlılık

Türbülans dönemlerinde işletmeler en çok istikrarı takdir ediyor. Sadece bizden değil, iş ortaklarımızdan da bunu bekliyorlar. Bir müşteri iş ortağının istikrarlı ve gelişmekte olduğunu gördüğünde, kendisini güvende hisseder ve sunulan hizmetlere güvenir. Bu, istikrarlı müşteri desteğiyle birlikte hizmetlerinizin kalitesini iyileştirmeye sürekli yatırım yapmayı gerektirir.

Kaspersky ekibi, müşterilerimize her zaman en iyi hizmeti ve desteği sağladığımızdan emin olmak için elinden gelenin en iyisini yapıyor. Yeni Ar-Ge fırsatları oluşturmak da dahil olmak üzere, kurumsal ürün geliştirmeye ve özel uzmanlıklarımızın geliştirilmesine aktif olarak yatırım yapıyoruz. Kaspersky Endpoint Detection and Response Optimum (EDR Optimum) ürünümüz de dahil olmak üzere yeni ürünlerin halka açık sürümleri, pazardaki değişime rağmen şirketimizin B2B işinin istikrarlı olduğunun kanıtı oldu.

3. Esneklik

Müşterinizin değişim dönemlerinde siz de değişmeli, yeni iş ihtiyaçlarına hızla uyum sağlamalısınız. Kısıtlamalar sırasında işletmeler müşterileriyle ve iş ortaklarıyla yüz yüze görüşemez hale geldi. Kurumsal segmentte bu tür bir “kişisel dokunuş” kaybı önemli bir etkiye sahip olabilir. Günümüzde, bir müşteri için mevcut, çalışır durumda ve ulaşılabilir olmak çok değerlidir. Bu aynı zamanda size daha büyük fırsatlar sunar. Çevrimiçi etkinlikler birden çok coğrafyada her zamankinden daha fazla sayıda katılımcının ilgisini çekerken, sanal formatlarla yapılan deneyler masaya farklı deneyimler getirmenize olanak tanır.

Müşterilerinizle uzaktan iletişim kolayca gerçekleştirilse de, ürünlerinizin tüm olanaklarını nasıl sunabileceğiniz konusunda hala sınırlamalar mevcut. Kaspersky olarak ürünlerimizin gerçek zamanlı olarak nasıl çalıştığını örneklemek önemli olduğundan, Uzak Kavram Kanıtı’nı (PoC) organize etmek için bir hedef belirledik. Endüstriyel segmentler için bu karmaşık bir iştir, çünkü son derece hassas ağları ve siber güvenlik uzmanlarının fiziksel varlığını içerir. Uzak PoC’lerle müşterinin siber güvenlik durumunu değerlendirmek ve yüz yüze görüşmeye ihtiyaç duymadan ilgili korumayı sunmak mümkündür. Müşterilerimizin güveni sayesinde 2020 yılında birçok yeni sözleşmeye imza attık.

4. Basitlik

Endüstri ve teknoloji sürekli ve gittikçe gelişiyor olsa da, işletmeler kullanımı kolay iş süreçleriyle ve ürünlerle çalışmayı tercih ediyor.

Sadelik Endeksi’ne göre tüketicilerin %64’ünün daha basit deneyimler ve iletişim için bir markayı tavsiye etme olasılığı daha yüksek. Pandemi sırasında “basitleştirilmiş deneyim” özellikle önemli hale geldi. Şirketler halihazırda günlük faaliyetlerinde çok sayıda sorunla karşı karşıya kalırken, tedarikçileriyle olan etkileşimleri finansal ve idari bir soruna dönüşmemeli. Satıcılar, iş ortaklarının zamanına değer vermeli ve kazan – kazan formülüne yol açan deneyimlerini kullanmalıdır.

Kaspersky kanal odaklı bir şirket. Hedefimiz her zaman iş ortaklarımızın sektörde en kolay birlikte çalışabildiği tedarikçi olmaktır. Örneğin daha hızlı kayıt ve Kaspersky United Partner Portal’a erişim sağlayan kurumsal iş ortakları için kayıt sürecimizi basitleştirdik.

5. Deneyim

Araştırmalar işletmeler için siber güvenlik sağlayıcısı seçerken göz önünde bulundurulması gereken en önemli hususun ürün ve hizmet kalitesinin yanı sıra siber tehditlerdeki uzmanlık olduğunu gösteriyor. Böyle bir eğilim, bir yandan APT saldırılarının artmasıyla güçlenen tehdit ortamının gelişmesiyle, diğer yandan da büyük şirketlere önemli hasarın, özellikle bulaşmak üzere tasarlanmamış kötü amaçlı yazılımların neden olduğu gerçeğiyle doğrulanıyor.

Günümüzde müşteriler, dünya çapında kanıtlanmış seçkin uzmanlık düzeyine sahip bir tedarikçiden gelişmiş koruma talep etmektedir. Örneğin Kaspersky’nin Küresel Araştırma ve Analiz Ekibi (GReAT), önde gelen tehdit istihbaratı ve araştırmalarıyla ve dünyanın en karmaşık tehditlerinden bazılarını keşfetmesiyle tanınır. Ekip, alanlarında süregelen liderlik ve uzmanlık nedeniyle 2020 Siber Güvenlik Ödüllerinde takdir edilmiştir.

İleriye baktığımızda, kurumsal siber güvenlik sektöründen neler bekleyebiliriz?

Başarılı olmak isteyen her işletme için kaçınılmaz bir süreç olan dijitalleşme, farklı şekillerde daha da gelişecek. Örneğin “her şeyi uzaktan yönetme modu” yalnızca bir trend değil, yeni bir normal. Yakın tarihli Kaspersky araştırması, çalışanların neredeyse dörtte üçünün (%74) gelecekte çalışmak için hibrit bir yaklaşım sürdürmek istediğini ortaya koydu. Siber güvenlikteki hepimiz için bu işletmeler için risklerin artmasa bile devam edeceği anlamına geliyor. Bu nedenle, kurumsal güvenliğin özündeki bu beş öğenin önemi yalnızca artacaktır.