Sistem bütünleştirmede farkı katma değerli ürünler yaratacak
Son zamanlarda düşen kâr marjlarının sistem bütünleştirici şirketler üzerindeki etkileri, sektör genelinde yaygın olarak konuşulan bir konu. Sistem bütünleştirme hizmetlerinin özellikle donanım tarafını etkileyen bu durumun olumsuz etkisini azaltmanın en iyi yolu ise yazılım, hizmet ve katma değere odaklı projelere eğilmek olarak gösteriliyor.
Sektörün önde gelen isimleri, sistem bütünleştirme alanında potansiyelin büyük olduğunu ifade etmekle birlikte, büyüme için bu yönde bir değişimin gerekli olduğu konusunda hemfikir. Çünkü bütünleştirme alanında potansiyel ve ihtiyaçlar giderek büyüyen bir yapıya sahip.
Sektörde kâr marjlarının giderek düşmesi ve piyasadaki ödeme sıkıntıları, sektördeki diğer birçok oyuncuyla beraber sistem bütünleştiricileri de doğrudan etkiliyor. Hatta bu durum zaman zaman hizmet kalitesinde sıkıntı yaratacak koşulları da beraberinde getiriyor.
Bu tablo eşliğinde sektör kendine nasıl bir çıkış yolu aramalı? Görüştüğümüz bazı sektör temsilcileri 2013 yılında bu sorunun çözüm bulacağı konusunda çok da umutlu değil. Bu görüşü paylaşanlar, ürün ve hizmetlerdeki agresif fiyatlandırmaların, ancak zamanla doğru yeri bulacağına inandıklarını ifade ediyorlar.
Fiyat odaklı rekabet projeleri çıkmaza sürüklüyor
Atos Sistem Entegratörü Direktörü Erkan Özkan, Türkiye’de sistem bütünleştiricilerin oluşturduğu pazarın Avrupa ülkeleriyle karşılaştırıldığında henüz çok gelişmiş olmadığına ve daha çok donanıma odaklandığına dikkat çekiyor. Özkan’a göre tablo yavaş yavaş yazılım bütünleştirme tarafına dönecek, ama bunun için biraz zamana ihtiyaç var.
Sistem bütünleştirme projelerinin en önemli tarafı olan kamu ihalelerinde yerel şirketler daha fazla ön plana çıkıyor. Özkan’a göre bunun sebebi, kamu projelerde öncelikli kriterin fiyat olarak konumlanması. “Türkiye’deki projelerle Avrupa Birliği (AB) ülkelerindeki projelerin kriterlerinin aynı olmasını bekleyemezsiniz, ancak Türkiye’de fiyat gerçekten çok baskın” diyor Özkan. “Bu da rekabetin zorlaşmamasına neden olan önemli bir etken.”
Fiyat rekabeti dışarıdan bakıldığında iyi bir şey gibi görünse de, sistem bütünleştirme projelerinin küresel ölçekte yaklaşık yüzde 74’ünün finansal açıdan başarısızlıkla sonuçlanmasının sebebi yine fiyat odaklı rekabet. Çünkü yoğun rekabet, sistem bütünleştirici şirketleri fiyatlarını düşürmeye ve küçük kâr marjlarıyla hareket etmeye zorluyor. “Projelerin ihtiyaçlar doğrultusunda yeniden bütçelendirilememesi, sabit fiyatlı sözleşmeye sahip projelerin yürütülmesinde değişim yönetiminin yapılamaması, hem hizmet alan şirketin hem de hizmeti sunan sistem bütünleştiricinin projedeki beklenti ve hedeflerine ulaşmasını engelliyor” diyor Özkan.
Ar-Ge yetkinliği temel bir gereksinim
Netaş Pazarlama ve İş Geliştirme Direktörü Selcan Taşkıran’ın da dikkat çektiği gibi, iyi bir sistem bütünleştirici olmanın temeli Ar-Ge yetkinliği. “Müşterinize özel çözüm üretebildiğiniz, ona değer kattığınız ölçüde iyi bir sistem bütünleştiricisiniz” diyen Taşkıran, bu açıdan belli başlı şirketlerin, başta Ar-Ge olmak üzere, önemli yatırımlar yaptığı, Türkiye’den dünyaya açılan teknoloji firması olma yolunda mesafe kat ettiği kanısında.
Ancak yapılması gereken daha çok iş olduğunun da altını çizen Taşkıran’a göre, öncelikle belli sektörlere odaklı kalmış şirketlerin faaliyet alanlarını genişletmesi gerek. Bunun için de şirketlerin bazen rekabeti bir tarafa bırakıp, gerektiğinde güç birliği yapabilmesi, ortak çözüm üretebilmesi gerekiyor.
Sorun kendi teknolojimizi üretmememiz
Gartner Türkiye Genel Müdürü Arzu Gençoğlu da, tıpkı Özkan gibi, sistem bütünleştirici şirket anlayışında küresel yapı ve Türkiye farkına dikkat çekiyor. Gençoğlu’na göre dünyada bütünleştirici şirketler daha çok “katma değerli hizmetlerle farklı tedarikçilerin çözümlerini bir araya getiren ve ortaya somut bir çözüm koyan BT hizmet şirketleri” olarak değerlendiriliyor.
“Türkiye’de ise maalesef hala BT yatırımlarının büyük bir yüzdesi donanım üzerine ve bu alanda çalışan şirketlerin çoğu 80’lerden, 90’lardan kalma alışkanlıklarla iş yapıyor” diyor Gençoğlu.
Gençoğlu’nun tanımı, tedarikçilerden malı alıp bir araya getirerek, kurulum gibi hizmetleri üzerine katıp ya da katmayıp kurumlara sunan bir anlayışı işaret ediyor. Donanım kâr marjlarının neredeyse yüzde 40’lara yaklaştığı bir dönem için aslında fena bir yaklaşım değil. Ama bugün için sürdürülebilecek bir tarafı yok.
Gençoğlu’na göre asıl sorun şu: “Kendi üretimimiz olan teknolojilerin olmaması ve bütünleştirici tarafında hala servis konusunda çok ileriye gidemememiz.”
Bu da, bugüne kadar riski üstlenmek konusunda fazla hevesli olmayan ana şirketlerin, belirli müşterilerle doğrudan satış ilişkisi içine girmesine neden oluyor. Kısacası üreticiler, kendi ürettikleri ürünleri kendi servis ve hizmetleriyle bir araya getirerek doğrudan büyük şirketlerin kapısına gidiyorlar.
Alıcı ve satıcı arasındaki kıran kırana pazarlık süreçleri de piyasadaki dengeleri yıpratan önemli bir etken. Bu durum tedarikçi şirketleri çok yüksek pazarlık payı bırakmaya zorlarken, müşteride de yüzde 80’e varan indirim beklentisi yaratıyor. Gençoğlu’nun verdiği bilgiye göre, ilginç bir şekilde bu pazarlıklar, ürünün liste fiyatının bile üzerinde bir fiyatla satılmasıyla sonlanıyor.
Aranan çözüm başka bir yerde olabilir mi?
Tüm bu aktarılan bilgiler ışığında şu sonuca ulaşıyoruz: Belirli ana tedarikçiler hala risk nedeniyle bütünleştirici şirketleri kullanıyor, ancak daha büyük müşterilerde direkt satışa yönelim kaçınılmaz hale geliyor. Piyasa mevcut rekabet ortamında önümüzdeki birkaç yıl içinde dengesini bulacak gibi değil.
Ama fazla umutsuzluğa da gerek yok. Bulut, büyük veri gibi faktörlerin bir araya gelmesiyle KOBİ’lerin özellikle donanım, yazılım, destek, uygulama gibi kapsamlı BT hizmetlerini artık bir servis olarak satın almaları mümkün. Üstelik bu konuda hem pazar yeterince olgun, hem de pazarda yeteri kadar oyuncu mevcut.
Burada özellikle yerel şirketlerin servis içeriğinin genişlemesiyle, telekom operatörlerinin ve bankalar, perakendeciler, alternatif operatörler gibi sektör dışından başka oyuncuların bu alana girmesiyle pazardaki yaygınlık artacak ve KOBİ’ler daha rahat çözüm bulabilecekler.
