Önceliklere uygun yapılanmanın faydaları
EMC, büyük veri, bulut bilişim ve güvenlik odağında çözümler sunarken, iş ağının verimliliği odaklı stratejiyle ilerliyor.
Büyük veri, bulut bilişim ve güvenlik odaklı strateji ile ilerleyen EMC, bu başlıklarda portföyünü zengin tutarken, bir tarafta da iş ortakları ile iletişimde profesyonel bir yaklaşım izliyor. Bu yaklaşımın ismi ‘EMC Velocity’ programı ve satış ekibi ile iş ortağı topluluğunun işbirliği ile verimli sonuçlar ortaya koyuyor. EMC için KOBİ’lerin önemine işaret eden, bulut bilişim, büyük veri ve güvenlik başlıklarında özellikle bu segmente önem verdiklerini belirten EMC Küresel Kanal Satışlarından Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Gregg Ambulos, EMC içindeki yapılanmanın tek bir ortak kanal stratejisinden çok daha fazlasını içerdiğini söyledi. Ambulos’un da belirttiği gibi, her ülkede pazarlama stratejisi birbirinden farklı kanal organizasyonları var. Bir tarafta da EMC’nin satın aldığı şirketlerin kendi kanal organizasyonları söz konusu. Tüm bu farklı yapılarla tek bir stratejiyi izlemenin zorluğu karşısında, büyük bir dönüşüme imza attıklarını belirten Ambulos, böylece tek bir kanal ve ‘pazar yönelim stratejisi’ ile ilerlediklerine işaret etti. “Bu da iş ortakları ile EMC’nin çalışmalarını daha kolay bir hale getirdi, farklı fikirler arasında denge oluştu” diyen Ambulos, bunun kendileri için yönetimi ve ölçümü kolay bir yapıyı ortaya koyduğuna dikkat çekti.
İştiraklerle tam destek
İş ortakları ile hayata geçirilen bu yapı, çözümlerin pazara sunumunda hızlı olmayı sağlıyor ve süreklilik sunarak, EMC kadar iş ortaklarının da önünü görmesini mümkün kılıyor. EMC ekosisteminde her bölgenin hedefleri var ve satış organizasyonu, iş ortakları ve kanal bir yapı olarak ilerliyor. Özellikle KOBİ ölçeğine ve bu pazarın sunduğu fırsatlara odaklandıklarını söyleyen Ambulos, stratejilerini şöyle detaylandırdı:
“EMC geçtiğimiz yıl yüzde 8 büyüdü ve 2013 yılında bu stratejinin meyvelerini daha net alacağız. Tümleşik sunumlarla, özellikle orta ölçekli kurumsal segmentteki potansiyeli hedefliyoruz. RSA, VMware gibi stratejik iştiraklerimiz büyük veri, güvenlik, bulut başlıklarında adımlarımızı destekliyor. Birçok araştırmanın da gösterdiği gibi, şirketlerin karşı karşıya olduğu en önemli sorun bütçelerinin yüzde 70’ten fazlasını varolan BT altyapısını desteklemek için kullanmaları. Yani bütçenin büyük bölümü yenilemeye yönelik değil ve kalan bölüm de kurumsal rekabet avantajı sağlamaktan uzak. Ama bu şirketler, aynı zamanda önemli bir potansiyel. Özellikle büyük veri ve bulut odaklı uygulamalar yapıyoruz. Çünkü bu eksende fırsatlar çok fazla.” Ambulos, Türkiye pazarını da şöyle anlattı:
“EMC’de gelişmekte olan pazarlara özel bir odağımız var. BRIC ülkeleri (Brezilya, Rusya, Hindistan, Çin) burada önemli, ama bu kapsamı genişlettik ve Türkiye gibi bazı ülkeler de bu büyük potansiyelli ülkeler arasında. Gelişmekte olan ülkeleri, onların ekonomilerini ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için ülkeyi daha iyi tanımak gerektiğine inanıyoruz. Türkiye’de çok iş ortağımız var ve sürekli artıyor. Bunun avantajlarını kullanmak istiyoruz. Ölçeklenme, dağıtıcı ve iş ortağı topluluğu arasındaki iletişimin sürekliliği önemli.”
Pazara çıkışta doğru strateji
EMC Türkiye Kanal Satış Müdürü Erkut Göktan, kanal yapısına yatırıma 2010 yılında başladıklarını, kanal satış organizasyonunu kurduklarını belirtti. Kanal odaklı olarak hızlı bir büyüme sergilediklerine işaret eden Göktan, Velocity Partner Programı kapsamında doğru bir yapılanmayı hayata geçirdiklerini söyledi. Bunu, pazara doğru çıkış stratejileri ve doğru İK ile yaptıklarını belirten Göktan, çok iş ortakları olduğunu, ama uzman iş ortağı arayışlarına hiç ara vermediklerini vurguladı. “Türkiye’de kanal organizasyonuna daha çok kaynak ayırmanın gerekliliğine inanıyoruz” diyen Göktan, odaklı müşteri temsilcileri ve satış müdürleri gibi, iş ortakları ile birlikte çalışan geniş bir insan kaynağına ve bunun sağladığı verimliliğe işaret etti. Göktan, şson olarak şunları söyledi:
“Potansiyel nedeniyle kanal satış organizasyonuna daha fazla kaynak ayrılması gerektiğinde herkes hemfikir. DAğıtıcı sistemimiz çok güçlü bir biçimde kurgulandı. Kamu sektörü de büyük potansiyel sunuyor ve geçen iki yılda bu başlıkta konumumuzu daha da güçlendirdik, bu başlıkta da segmentasyon yaptık.”
