“Biz her işi yaparız, ne iş olsa yaparız” devrinin sonu…
BThaber Köşe Yazısı: ÖMER EKİNCİ
Her şirketin bir formasyonu olmalı. Sektör deyince hep bir futbol sahası gelir gözümün önüne. Sektörün oyuncuları da sahaya dağılmış oyuncular. Kimi kalede, kimi defansta, kimi orta sahada. Peki gerçekten de herkes sahada kendi bölgesinde mi? Gerçekten takım oyunu oynuyor muyuz?
İnsanın yaşı ilerledikçe artık sorulara daha az net cevap vermeye yahut daha az soruya çok net cevap vermeye başlıyor. Ama bu yukarıda sorduğum sorunun cevabı hala emin olduklarımdan. Sektörümüz takım oyunu oynamıyor. Bir bakıyorsunuz ithalatçı son kullanıcıya satış yapıyor. Bir bakıyorsunuz ürünün internetteki tüm fiyatları bayinin alış fiyatının altında.
Bunun elbette sosyoekonomik bir gerekçesi var. Şirketlerimizin özsermaye problemi var. İşinden ayrılıp “ben bu işi kendi başıma da yaparım, vadeli alır, peşin satar, bir şekilde idare ederim” diyerek açılmış teknoloji şirketleri var her yerde. Sadece Perpa’ya girin bakın aynı işi yapan kaç şirket var. Tek bir Perpa’daki güvenlik kamera ya da personel devam kontrol sistemleri (PDKS) firmaları sayısı birçok ülkedeki toplam o işi yapan şirket sayısına eşittir muhtemelen. Belki de fazlasıdır. Bu kadar tedarikçi arzı, tedarik arzını doğuruyor. Doğuruyor ama arkası ve altı boş, çünkü bu tedarikçilerin çoğunun finansal altyapısı zayıf. Ürüne yatırım yapan, satış öncesine, satış sonrası desteğine yatırım yapan sayısı belki de yüzde 5’in altında.
Buradan şu olumlu sonucu da çıkarmalıyız, işini iyi yapan şirketler için teknoloji sektörü halen çok bakir. Bir örnekle açmak istiyorum konuyu. Bizim Desnet operasyonunda kimi zaman gelen müşteri çağrılarına denk geliyorum. Müşteri x bir el terminali markasını ya da y barkod okuyucu ürününü soruyor. Ben de cevap veriyorum “Ne için kullanacaksınız?”. Müşteri cevap veriyor: “Depo otomasyonu kurmak istiyoruz, orada lazım”. Ben merakla soruyorum. “Ne oldu da bu arayışa girdiniz, ne krizi yaşadınız, nasıl bir problem patlak verdi?” Müşteri şaşırıyor ve çoğunlukla tepkisi şu oluyor: “Ömer bey belki 10 firmayla görüştüm, kiminle görüşsem bana ürün fiyatı verdi, siz ise o ürünü nerede kullanacağımızı sordunuz.”
Gerçekten de böyle basit bir barkod okuyucu için arayan müşterilere depo otomasyonu sattığımız çok olmuştur. Çünkü müşteri her şeyi bilmez, hatta çoğu zaman sadece kendi problemini, sorununu bilir. Ona doğru soruları sormanız gereken tedarikçi ya da çözümcü olarak sizsiniz. Eğer sizin de altyapınız, sektörel tecrübeniz çok yüksek değilse, ya da sizin firma sahibi olarak yüksek olsa da müşteriyle görüştürdüğünüz ekip arkadaşınızın bu konuda deneyimi düşükse müşteriye sadece barkod okuyucu teklifi verip geçersiniz.
Evet, bu olumlu parantezi kapattıktan sonra gelelim tekrar sorunlu alana. Sahada bireysel çalımlarla kendi kalesinden topu alıp karşı kaleye kadar çalımlaya çalımlaya ilerleyip golü atmaya çalışan şirketlerimiz. Ya da karşı kale önünde iken topu kendi kalecisine atanlar. Distribütör distribütörlüğünü iyi yapmalı. Adı üstünde, en iyi şekilde dağıtmalı ürünü, stoğunu güçlü tutmalı, finansal gücünü yüksek tutmalı, bayilerini en iyi şekilde besleyip geliştirmeli. Maalesef ekonomik zorluklar, rekabet, satışların düşüşü, maliyetlerin artışı distribütörleri normalde yapmak istemedikleri bir yere sürüklüyor. “Müşteriye satış yapmak, fatura kesmek”. İşte bu da sektör içi muazzam bir güvensizlik bombardımanına sebebiyet veriyor. Birbirine güvenmeyen bir takım olabilir mi? “Pas versem o da bana pas verir mi, ya da pas versem dönüp kendi kaleme gol atar mı” endişeleri yaşarken gol atabilir misiniz?
Ben kendi adıma şöyle bir çözüm buldum, geçen yılın başından beri distribütörlük kültürüne sahip olmayan, işin inceliklerine dikkat etmeyen distribütörlerle artık çalışmıyorum. Ürünlerini de satmıyorum.
Bir şekilde ayırabilmeliyiz değerli sektördaşlar. Doğru yapanla yanlış yapanı ayırmalıyız. Duruşumuzu göstermezsek, sadece satış yapabilmek uğruna işini yanlış yapana prim vermeye devam edersek bu işin sonu gelir mi? Duruşumuzu göstermeliyiz. Çalıştığımız firmalardan tutup okuduğumuz yazara, dinlediğimiz sanatçıdan takip ettiğimiz youtube kanalına, iyiyle kötüyü ayırt etmeliyiz. Tabii gerçekten iyinin hakim olmasını, kötünün hatasının farkına varmasını istiyorsak. Bu çözüm işe yaradı mı derseniz, çalışmayı bıraktığım distribütörlerden biri bir şirket içi çalıştay düzenleyip hatasını fark edip bu yolda düzelme kaydetmeye başladığını beyan etti. Ancak henüz yeniden denemedim. Bu da hatanın bedellerinden biri, hata yaptığınızda gözünden düştüğünüz bir müşteriniz ya da bayinizin sizi bir daha ne zaman deneyeceğini bilemezsiniz. Eğer inatçı bir müşteriyse ya da bayiyse onu tümüyle kaybetmiş bile olabilirsiniz.
İçinde bulunduğum el terminali sektöründe bu yazıda şikayetçi olduğum konu çok fazla yaşanıyor. Ama elbette bilgisayar, sunucu, dizüstü bilgisayar hatta akıllı telefon gibi daha son kullanıcı ürünlerinde bu yazdıklarımın kat be kat fazlasının olduğundan da şüphem yok.
Bu yazılarda hep bahsettiğim bir konu var. Tekrar altını çizmek istiyorum. Sadece bu yazıları yazan bizler değil, sektörün her bir oyuncusunun sektörü daha iyiye götürme görevi var. “Bana ne, neme lazım” demeden sektörde gördüğü yanlışları düzeltmeye gitmeli. Yoksa daha iyiye gidemeyiz.
