“Fujitsu’yu daha fazla hissedeceğiz”
Büyük ölçekli grupların hamlelerine karşılık Fujitsu Türkiye’yi bünyesine katan Teknoser, kendi ürün, çözüm ve hizmet başlığını zenginleştirdiği gibi, kurumsal yapılanmasında değişiklikler yapan Fujitsu’nun Türkiye pazarında kalmasını da sağladı.
Hitay Holding bünyesinde sistem entegratör ve saha hizmetleri odaklı çalışmalar yürüten Teknoser, Kasım ayı başında Fujitsu Technology Solutions’ın Türkiye’deki iştiraki Fujitsu Technology Solutions Bilişim Limited’i satın aldı. Hitay Holding, bu satın almayla birlikte Fujitsu Technology Solutions’ın yerel servis sağlayıcısı ve Türkiye pazarındaki tek Tier 1 kanal ortağı oldu. Bu stratejik adımı konuştuğumuz Teknoser Genel Müdürü Ozan İnan, “Sadece Fujitsu ürünleri değil birçok global üreticinin ürünlerini de Türkiye’ye getireceğiz” dedi. İş ortaklarının önemine dikkat çeken Ozan İnan, “İş ortaklarımızın büyümesi için kendi ekosistemimizi onların önüne koyacağız. Fujitsu’yu daha hissedeceğiz” dedi ve satın alma sürecinden hedeflere sorularımızı yanıtladı:
Nasıl bir strateji ile bu satın almayı yaptınız?
Fujitsu’yu grubumuza kattık ve birleşme odaklı teknik süreçler devam ediyor. Yönetimsel olarak Teknoser ile beraber Fujitsu Türkiye organizasyonunu yönetme gayesindeyiz. Öncelikle Fujitsu küresel bir reorganizasyon kararı aldı ve bu değişiklik birçok Avrupa ülkesi gibi Türkiye’yi de kapsadı. Bu kararın sonunda Fujitsu, 18 aya yakın zamandır yurtdışı ilişkisinin kesilmesi ile ilgili bir süreç yönetiyor. Bu süreçte Türkiye’nin önde gelen bazı büyük grupları da Fujitsu ile ilgilendi, en az üç büyük grupla belli aşamalara kadar gelindi. Ama bu küresel bir karardı ve biz de resme en son giren, ama en hızlı kararları alabilen grup olarak mutlu sona ulaştık. Fujitsu’ya olan ilgimizin temelinde dünyanın önde gelen teknoloji şirketi olması vardı. Son birkaç senede farklı sebeplerden ülkemizden birçok markanın çıkması, yıllarca yurtdışında farklı görevler üstlenmiş, ülkesine dönmüş ve değer yaratmak için çalışan bir insan olarak içime sinmiyor. Hitay Holding çatısı altında piyasadaki ihtiyacı bilen Emin Hitay sayesinde bu konuyla daha yakından ilgilenmenin hem ülke hem grubumuz hem de piyasadaki rekabete yararı olacağını inanarak bu stratejik adımı attık. Pandemi bazı şeyleri yavaşlatırken bazı şeyleri de hızlandırdı. Verimli çalışan bir grup olarak Fujitsu’yu yakından tanıyan paydaşlara sahibiz. Bu işin yatırım boyutunda başkanımız Emin Hitay’ın teknolojinin sadece kullanıcısı değil teknolojiye yön veren isimlerden de biri olmasının avantajını yaşadık. Teknoser’i hem teknoloji üreten hem bu teknolojileri entegre eden hem de servisini veren şirket olarak konumladık. Böylece küresel satın almayı pandemi döneminde bir başarı hikayesine dönüştürdük. Bizden daha büyük ölçekli rakiplerimizden çok daha hızlı biçimde bu süreci verimli bir sonuca ulaştırdık. Rekabet olsun, teknoloji hep bir adım öteye gitsin, hepimiz kazanalım hedefiyle ilerledik. Fujitsu Türkiye’nin halihazırda bir ekosistemi, zengin teknolojisi, rakiplerinden kendini ayıran yetkinlikleri var.
Fujitsu merkez Türkiye pazarında kalmayı nasıl değerlendirdi?
Farklı bir organizasyon olan Fujitsu, Japonya pazarında çok dominant ama birçok yöneticisi küresel pazarlarda konumlanıyor. Bu yönüyle gerçek anlamda çokuluslu bir şirket ve yönetiminde bunun etkisi görülüyor. Küresel BT firmalarının yüzde 90’ı kanal organizasyonu ile pazara gider. Her ülkede resmi olarak ismi olur, ama o şirketler o ülkede doğrudan fatura kesmez, distribütör ve kanal yapısıyla pazara ulaşır, farklı seviyelerde sertifikalardan geçmiş iş ortakları ve distribütörle ithalat yaparak işi yönetirler. Bu firmaların ülkedeki temsilcileri de aslında satış değil pazarlama organizasyonudur. Fujitsu ise bu şirketler gibi değil, kendisi bizzat ülkeye ithalat yapan, malı bizzat kendisi distribütöre veren, distribütör üzerinden iş ortağına sattığı kadar kendisi de fatura kesen bir organizasyon. Ama Fujitsu da kanal stratejisi ile ilerleme kararı alarak verimliliği artırmak üzere halihazırda bu işleri yapabilen firmalarla masaya oturmuş. Bugün menümüzdeki birçok marka yanında Fujitsu da konumlanıyor. Fujitsu ile bizim şu anda üç anlaşmamız var. Birincisi; Hitay Grubu, Fujitsu Türkiye organizasyonunun hisselerini satın aldı. Fujitsu Türkiye çatısı altında operasyonel olarak çalışanların devri, Fujitsu Türkiye’nin doğrudan anlaşma yaptığı kontratların devri gibi adımlar söz konusu. İkincisi; biz Fujitsu ile Tier-1 kanal anlaşması yaptık. Çünkü Fuitsu Türkiye de eskiden Almanya’nın Tier-1’ıydı, yani mal Almanya’dan geliyordu ve arada distribütör yoktu. Yani zincirde bir halka eksikti. Üçüncüsü ise bugüne kadar ülkede satılmış birçok Fujitsu ürünü, bunların hem garanti süresince hem garanti sonrasında bakımı var. Yetkili hizmet partneri olarak, hem orijinal garantisini veren hem bakım garanti süresi bittikten sonra da bakım desteğini veren şirket haline geldik. Biz burada tüketici ürünleriyle ilgilenmek istemedik çünkü organizasyonumuzun buna uygun olmadığını belirttik, B2B çalışma tercihimizi belirttik. Bu işe destek vermiş iş ortaklarının distribütörlerle beraber çalışmasını istiyor ve bunu destekliyor, KOBİ segmentinde de bu distribütör ve iş ortaklarımıza beraber hizmet vermeyi istiyoruz. Amacımız yapıyı değiştirmek değil, var olan mimari ve ekosistemi daha da geliştirerek ilerlemek. Fujitsu Türkiye’yi aldık ve bağımsızlığı esas. Özellikle IoT ve sensör tabanlı teknolojiler, yapay zeka ve makine öğrenmesi gibi alanlar stratejik kararlardır ve biz oradan kâr gayesi gütmeyebilir, dün var olan bir teknolojiyi bu sefer biz getirebiliriz.
Kanal başlığında yenilikler nasıl şekillenecek? Yeni distribütörler olacak mı?
Teknoser kendisi bir entegratör ve kendisi servis alanında bir dağıtımı zaten yapıyor. Yüzlerce iş ortağımız var ve herkesin uzmanlık alanına göre görev dağılımını Teknoser yapıyor. Fujitsu Türkiye’nin ise 3 distribütörü var ve bunların 2 tanesi aktif. Bu distribütörler ve altında çok sayıda iş ortağıyla halihazırda işleyiş vardı. Hedefimiz ise Teknoser müşterisi olup da Fujitsu müşterisi olmayanları kazanmak. Kanal yapısı aslında distribütörün altındaki bir yelpazedir. Teknoser olarak bugüne kadar bazı kanallarımız vardı. Türkiye’deki en yaygın servis şirketiyiz. Bu yönüyle bizim Fujitsu’ya kattığımız temel değer servis ağı ve yaygınlık. Başka bir servis ağı ile işbirliği yapmak gerekmeden tek noktadan verimli biçimde her tarafa erişebiliyorum. Bu önemli bir değişiklik demek. Ayrıca Fujitsu Türkiye’nin distribütör ve onun altında partner ağı var. Biz de zaten onların devam etmesini ve daha da genele yayılmasını istiyoruz. Çünkü satılacak her ürünü biz satmasak da hepsinin bakımını öncelikle biz vereceğiz. Yani servis ve bakımda ülkeye biz hizmet verecek, bakım ve destek başlığını bizzat devam ettireceğiz. Bizim için ekosistem önemli ve umarım Fujitsu Türkiye distribütörleri de kuvvetlenerek yola devam edecek, Teknoser’in kendi partnerleri de ekosisteme dahil olacaktır. Bu da zenginliğimizin artması demek.
2021 ve orta vade için Teknoser’in Fujitsu odağında hedefleri neler olacak?
Çok farklı bir yapılanmadan bahsediyoruz. Fujitsu markasının layık olduğu yere ulaşması için daha fazla farkındalık yaratacağız. Bu markanın erişemediği müşteri segmentlerinde zaten çalıştığımız için Fujitsu marka bilinirliğinin daha gelişmesinin yanında, son müşteriye kavuşmasını sağlama, Fujitsu’nun bugüne kadar ülkemize farklı sebeplerle getiremediği teknolojileri getirme gayesindeyiz.
Bir isim değişikliği olacak mı?
Bu konuda süreç holding düzeyinde takip ediliyor. Ama sonuçta Fujitsu Türkiye artık Teknoser çatısı altındaki şirketlerden biri oldu. Biz Teknoser adına fatura keseriz,. bünyemizdeki firmalar adına değil. Dolayısıyla satış organizasyonu Teknoser olacak ama ürünlerin Fujitsu olduğunu bileceksiniz. Eskiden olduğu gibi yine kampanyalar olacak, ama bunu artık Fujitsu Türkiye yerine Teknoser yapıyor olacak. Yani marka ‘Fujitsu’ olarak kalmayacak çünkü bu durum, fiyatı da artırmayı gerektirir. Oysa buna hiç gerek yok. Burada ülkenin menfaatine bir çalışma yapmak istiyor, bu metotla markanın ismini kullanmak yerine onu da ekosistemimize avantaj olarak sunmak istiyoruz. Biz artık Tier 1 olarak Almanya’nın uydusu olduk. Ayrıca birçok başka marka da Fujitsu Almanya çatısı altında Almanya fiyatlarıyla bizim erişimimize sunulmuş durumda. Yani dün 10 lira olan bir şeyi belki 7 liraya Türkiye’ye getirebileceğim demek. Böylece sadece Fujitsu değil başka bir markayı da daha avantajlı şartlarda Türkiye’ye getiriyor olacağım. Küresel bazda ünlü markaların Almanya’daki koşullarla ülkemize gelecek olmasına garanti verebilirim. Toplam satın alma maliyetini düşüreceğim için o firmalar da daha istekli bakacaktır Fujitsu’ya.
Hitay Holding Yönetim Kurulu Başkanı Emin Hitay: “Yatırım fırsatları takipte”
“Hitay Holding çatısı altında, kendi alanında öncü birçok firma bulunuyor. Bugün bu firmaların hepsi kendi alanında uzman, ama bir yandan da teknoloji tüketicisi konumunda. Üretilen teknolojiyi doğru şartlarda, rekabetli şartlarda alıp piyasayla buluşturuyor ve kendisi de kullanıyor. Bugün Fujitsu ile beraber, başta kendi grup şirketlerimiz olmak üzere, artık daha esnek daha doğru fiyatlarla, daha rekabetçi olabilecek bir pazarda olabileceğimizi söyleyebiliriz. Çünkü Fujitsu bir üretici, servis sağlayıcı ve bizim artık Fujitsu ve onun çatısı altındaki diğer markalara da erişimimiz var. Biz de zaman zaman belirsiz bir atmosferin oluşabildiği bir piyasada tabiri caizse yumurtaları farklı sepetlere dağıtacak strateji izliyoruz. Bilyoner farklı iş alanında, DORinsight farklı iş alanında, Teknoser farklı iş alanında gibi… Bunlar birbiri ile çakışan işler yapmıyor. İşte Fujitsu da, bu şirketlerimizin hepsiyle iş yapabilecek, dikey kendi iş alanı olan bir şirket olduğu için biz yumurtalarımızın bir tanesini daha farklı bir sepete koyarak daha esnek daha dinamik olabileceğimize inanıyoruz. Son dönemde de sık sık altını çizdiğimiz üzere, öncelikle dünya çapındaki teknolojilere erişim hakkı konusunda bir yatırım yapma niyetimiz vardı. Fujitsu bunun en önemli örneği. Öte yandan, yerli teknolojilerle, özellikle KVKK ve GDPR gibi verinin korunmasını sağlayacak, verinin güvenliğini sağlayacak teknolojilerle yakından ilgileniyoruz. Bu vesileyle başta blockchain, yapay zeka olmak üzere yeni siber güvenlik konsepti içerisinde olası yatırım fırsatlarını yakından takip ediyoruz.”
