Kanal dönüşümünün sacayakları uzmanlaşma, örgütlenme ve regülasyonlar

Kanal dönüşümünün dinamikleri bu haftaki dosya sayfalarımızda yer alıyor.Türkiye bilişim sektörü kanalı, bir değişim sürecinden geçmenin sancılarını yaşıyor. Özellikle ev pazarını, teknoloji zincir mağazalara kaptıran kanala çıkış yolu olarak uzmanlaşmak ve KOBİ’lere yönelmek gösteriliyor. Tabii bu durum sadece söylemekle olmuyor. Bunun için kanalda yer alan şirketlere, üretici, dağıtıcı gibi şirketlerin yol göstermesi ve destek vermesi de gerekli. Bu yönde hayata geçirilmeye çalışılan programların da başarılı olduğu pek söylenemiyor. Örneğin TÜBİSAD önderliğinde önde gelen birçok bilişim şirketinin desteğiyle oluşturulan “Gelecek için Bilişim” projesi gibi.
Dağıtıcılar, çözüm ortakları, bayiler, mağazalar gibi birçok kategoriyi içinde barındıran bilişim kanalının yaşadığı ve yaşayacağı değişimi tartışmak üzere konunun tarafları BThaber tarafından gerçekleştirilen “BTkanal Uzman Masa Toplantısı”nda bir araya geldi. 9 Kasım günü İnterpro Toplantı Salonu’nda gerçekleştirilen toplantıya; TÜBİDER Başkanı Erkin Fındık, Avnet Genel Müdürü Cem Aşık, Compro Genel Müdürü Abdurrahman Keklik, HP Kanal Satış Müdürü Mustafa Saka (Mustafa Saka, 1 Aralık itibariyle Mersa Sistem’de görev yapıyor), Ask Bilgisayar Genel Müdürü Atilla Kepenek, Çizgi Elektronik Genel Müdürü Niyazi Saral, Center Bilgisayar Genel Müdürü Ecmel Bircan, Nethouse Genel Müdürü Dilek Atakan, Arena Genel Müdür Yardımcısı Tarık Tüzünsü, Arena Genel Müdür Yardımcısı Erdal Hergüner, Datateknik Kanal Satış Direktörü Koray Kurhan, Datateknik Perakende Satış Müdürü Metin Aydoğdu ve Kora Genel Müdürü Betül Onat katıldı. Moderatörlüğünü İnterpromedya İçerik Merkezi Müdürü Nuray Şuman’ın yaptığı toplantıda; kanalın bugünkü durumu ve dönüşüm sürecinin nasıl olması gerektiği tartışıldı.
Türkiye bilişim pazarında bazı katılımcılara 4-5 bin, bazı katılımcılara göre ise 10 bin oyuncu yer alıyor. Bu oyuncuların 8-9 bini ise pazarın yarısını bile oluşturmayan 3 milyar doları paylaşmaya çalışıyor.
Türkiye bilişim pazarının önemli bir sorunu ise örgütlenme. Güçlü bir örgütlenme sağlayamayan sektörde, güçlü bir oluşum sağlandığında standardizasyonlar da daha kolay oluşturulabilecek. Şirketlerin ve çalışanlarının uzmanlıkları, yeterlilikleri daha rahat ölçümlenebilecek.
Toplantıda çıkan sonuçlara göre ise kanalda gelecek için şu unsurlar hedeflenmeli.

• İş dünyasının ihtiyacı olan ve yapılmamış olanları gerçekleştirmeli ve yeni fırsatlar kollanılmalı. Örneğin hizmet kiralama, dışkaynak gibi konular gelecekte kanalın önünü açacak alanlar olabilir. İnternet de her zaman büyük fırsatlar barındıracak.

• Hizmet götürülecek sektör ya da sektörlerin işini, kanaldaki şirketler en az onlar kadar bilmeli. Bilmiyorsa öğrenmeli.

• Artık kimse ofisinde oturup müşteri bekleme lüksüne sahip değil. Herkes kapı kapı dolaşıp yeni müşteriler edinmek zorunda. Pazarlama konusunda daha aktif olunmalı.

• Müşterinin BT yatırımları için finansmanı da bulmalı.

• Kazan – kazan modelini hissettirmediğiniz noktalarda müşteri sizlerden uzaklaşacaktır.

• Kanal geleceği için çalışmalı.

• Kanalda yer alan şirketler güçlerini birleştirmeli, standardizasyonlar oluşturulmalı, regülasyonlar bir an önce hayata geçmeli.

TÜBİDER Başkanı Erkin Fındık
“Sorunların çözümü kesinlikle örgütlenmeden geçiyor”
Tek tek sorunları çözmeniz mümkün değil. 1994 yılında kriz yaşandığında 2 bin 500 bilişim şirketi vardı. Bugün 10 bin şirket var. Dolayısıyla biz farklı bir şey yapmazsak, resmin tamamını görerek bir şeyler yapmazsak bu 10 bin rakamının iki yıl sonra 12-13 bin olmasını engelleyemeyeceğiz. Çünkü Türkiye fırsatlar ülkesi yeni fırsatlar çıkacak, birileri de bunun fırsat olduğuna inanıp tek başına yine şirket kurmaya devam edecek.
Dünyadaki gidişat doğal olarak hizmete ve yazılıma doğru kayıyor. Baktığınızda bizde yaklaşık yüzde 40-45 civarında donanım cirosu var. Bu dünyada yüzde 20 civarında. Geri kalanların hizmet ve yazılım olması lazım. Demek ki bu tarafta küçük bilgisayar şirketleri için bir fırsat var. Mutlaka bu tarafa bakmamız lazım. Donanımdaki payımızın düşeceği de kesin zaten. Yavaş yavaş hizmet ve yazılıma kaymak durumundayız. Biz bunu acaba 8-10 bin bilişim şirketine nasıl yayabiliriz. Bu fikri nasıl ortaya koyabiliriz, bu noktada örgütlenme ön plana çıkıyor. Örgütlenme tarafında başarılı değiliz ama. TÜBİDER bu yıl 10. kuruluş yılını kutluyor. 8-10 bin şirketten bahsediyoruz ama 600 şirket üyemiz olmuş ve bu üyelerin bir kısmı açık söylemek gerekirse aktif değiller. Aidatlarını dahi ödemiyorlar, çoğu yaptığımız duyurulara çok duyarsız durumdalar. Aktif olan üye sayımız 300 civarında. Mevcuda sürekli yenilerin eklenmesini bir şekilde engellemek veya en azından eklenecek şirketlerin belli bir özellikte olmasını temin etmek lazım.

Avnet Genel Müdürü Cem Aşık
“Kanala iş geliştirme desteği sunulmalı”
Bugün 10 bin tane bilişim şirketinden bahsediyoruz. Ben 20 yıldır bu sayıda şirketin olduğunu hiç görmedim. Dolayısıyla bazı şeyleri dışarıda bırakmadan tek ses olup onun üzerine gitmek mümkün değil. O kalanlar içinde de bunu sınıflandırmak lazım, çünkü çok farklı yaşam şekilleri olan şirketler var. Ev pazarına yönelik çalışan küçük şirketler ciddi bir sıkışıklık içinde. Kurumsal pazara hitap eden büyük şirketler ise 300–400 tane müşteriye odaklanmış durumda. Orta sınıfta ise farklı boylarda ve farklı yeteneklere sahip şirketler yer alıyor. Türkiye’de önemli bir orta pazar var ve böyle bir ortam her ülkede yok. Buraya hiçbir üretici tek başına giremez. Buraya girebilmenin tek yolu kanal. Değer yaratmak önemli ama ürün satarak değer yaratmak mümkün değil. Bir ihtiyacı anlatabiliyorsanız değer yaratabilirsiniz. Bunun da tek yolunu uzmanlaşma olarak görüyoruz.

Datateknik Satış ve Pazarlama Direktörü Koray Kurhan
“Sadece fiyatla savaş kazanılmaz”
TÜRKİYE’DE hem bilgisayar sektörü hem de diğer sektörlerde maalesef, bir işi yapanın hemen karşısında aynı işi yapmak gibi bir kültür var. Bu kültürde, nasıl daha ucuza satarım, sadece fiyatla nasıl müşteri kazanırım anlayışı var. Şimdi ben 20 yıldır sektördeyim, sektörde donanım satışları çok yüksek. Donanım satanlar daha çok batıyor gibi ama yazılım satanların da çok battığını gördüm. Bilgisayarcılar, ne zaman ki kendilerini sadece bir ürün ya da yazılım satan bir şirket olarak görmediklerinde daha kolay bir çıkış yolu bulacaklardır. Bu dönüşümü yapanların da sektörde var olacaklarına inanıyorum. Çünkü bu kadar çok perakendeci varken fiyat rekabetiyle savaşmanın olanağı yok. Böyle bir savaşı da kimse kazanamaz. İşini, hem pazarlama hem finansman hem de müşteri yönetimi olarak gördükleri zaman sektörde başarı sağlayan şirketlerin artacağını düşünüyorum.

Arena Genel Müdür Yardımcısı Erdal Hergüner
“Yeni kurulan şirketler pazarı büyütmeye gelmiyor”
YAKLAŞIK 11 bin oyuncunun içinde yer aldığı, üreticiden son kullanıcıya 7 milyar doları bir şekilde bölüştürmeye çalıştığımız bir sektörden bahsediyoruz. Ne yazık ki her yıl ortalama 1500 şirket ortadan kalkıyor. Bu demektir ki, 6-7 yılda sektör kendini neredeyse sıfırlıyor. Pazarın yarıya yakınını yani 3 milyar doları paylaşan oyuncu sayısı toplam oyuncu sayısının yüzde 85’ine denk geliyor. Yani 8-9 bin şirket 3 milyar dolardan pay almaya kalkıyor.
Tabii kurulacak yeni şirketler de bu pastaya yani aylık 30 bin liralık gelire göz dikecek. Böyle bir ortam varken, kişiler çantasını alıp şirket kurar, senin yaptığın işe de çok kolay zarar verir. Sektör kendi emekçilerini ve bu şirketleri her katmanda ayrıştırmaya başlamalı diye düşünüyorum. Belki bu masanın etrafındaki her bir tarafa da görevler düşüyor.

Mustafa Saka
“Herkese görev düşüyor”
TÜRKİYE’DE tedarikçiler, mağazalar, bayiler, dağıtıcılar, üreticiler, kullanıcılar var. Ayrıca birtakım STK’lar var. Tüm bunların niteliklerini artırması gerekmekte. Pazarın büyüklüğü 7 değil 17 milyar olmalı. Bu konuda herkese görev düşüyor. Müşteriler tarafına da görevler düşüyor. Örneğin kamu kurumları bilgisayarı da, kartuşu da, yatak alımını da aynı şartnameyle yapıyor. Bu böyle devam edecekse hiçbirimiz bunu şekillendirmekte başarılı olamayız.
Ayrıca Türkiye’de enteresan bir başka gerçek de var. Birçok büyük şirketin devasa boyutlarda kendi BT bölümleri var. Bunların aslında güvenilir iş ortaklarına belli işleri havale ediyor olması lazım. Böyle büyük kurumlara çözüm sunabilecek şirketler buralara odaklanacak ve KOBİ tarafını boş bırakacak. O boşluğu da kanaldaki diğer şirketler dolduracak. Yoksa alt katmanda irili ufaklı her şirket birbirini yemek durumunda kalıyor.
Tedarikçiler tarafında da birleşmeler olabilmeli ve biraz daha hesap kitap yapılabilmeli. Zaman içerisinde bunun kendini nötralize edeceğini düşünüyorum. Özel sektöre de kamu sektörüne de daima fiyatlar kırılarak teklifler veriliyor. Bu durum ya birleşmeleri teşvik edecek ya da şirketler teker teker batacak, yerlerini başkaları alacak.
Uzman Masa Toplantısı’na HP Kanal Yöneticisi olarak katılan Mustafa Saka, 1 Aralık 2009 tarihi itibariyle Mersa Sistem Pazarlama Genel Müdürü olarak görevini sürdürüyor.

Kora Genel Müdürü Betül Onat
“İş dünyasını yanımıza almalıyız”
BT kanal dönüşümü denildiğinde birkaç sihirli kelime var. Bu sihirli kelimelerden değişim kullanılıyor, dönüşüm diye. Uzmanlaşma, inovasyon, sinerji. Kanalın dönüşümü için bunlardan bir veya birilerinin hepimizde olması lazım. Değişen dünyada tüketici elektroniği ve konulan kanalın zedelenmesine yegane sekte vuran şey bu zincir mağazalar. Zincir mağazalar kanala zarar veriyor. Neden? Bizler açısından bakıldığında üreticinin en önemli bayisi zincir mağazalar. Biz buna rağmen ne yapabiliriz. İş dünyasını yanınıza almanız lazım. Sektörel veya yatay uzmanlıkların olması lazım. STK’lar arasında da ortak payda hedefi oluşturulmalı.

Ask Bilgisayar Genel Müdürü Atilla Kepenek
“Hala güçlü bir örgütlenmemiz yok”
KAR marjı bitmeyen bir senfonidir. Sektör ilgilileri bir araya geldiğinde sürekli bu konuşulur. Bununla bizlerin bir yere varmasının mümkün olduğunu zannetmiyorum. Bizim gibi kanalda yer alan şirketlerin yapabileceği şeyler sınırlı. Ben kendi açımdan konuşuyorum. Şimdiye kadar sektörü domine eden birtakım dağıtıcı şirketler vardı. Ama dünya ile birlikte Türkiye de bir değişim içine girdi. Pazarı artık iş ortaklarının domine edebilmesi gerekli. İş ortaklarının domine edebilmesi ise söz sahibi olabilmesi ve örgütlenebilmesi ile mümkün. Yani bireysel olarak sizin çok fazla etkiniz olamıyor. Ancak örgütünüz varsa örgüt sayesinde etkiniz olabilir. Örgütlenme açısından çok yavaş kaldık. Bilgisayar sektörünün hala gerçek anlamda örgütlenebildiğine de inanmıyorum. Bugün CD kopyalayanlar da, internet kafeler de bilgisayar şirketi olarak görülüyor. Bunları bir araya getirip domine etmeniz kolay bir şey değil. Ama bunlar da neticede sistemi etkiliyor.

Compro Genel Müdürü Abdurrahman Keklik
“Sadece donanımda katma değer yok”
BİZLER hep donanım merkezli bir sektör olduğumuz için ve donanım tarafında katma değer düşük olduğundan dönüşemiyoruz. Dönüşmenin yolu nerden geçer. Dönüşmenin yolu katma değerin yüksek olmasından geçer diye düşünüyorum. Dünyadaki eğilimlerde de, büyük şirketlerin gelir dağılımlarında da bunu görüyoruz. Hizmet gelirleri yazılım gelirlerinin de çok üzerindedir, fakat bizde tersi bir durum söz konusu. Buradaki temel problem bizim sektörümüzden kaynaklanıyor, sektör olarak büyüyemiyoruz. Bir süre sonra tıkanıp kalıyoruz. Bu sıkıntıların akabinde kimse mutlu olmuyor. Bunu aşmanın yolu bizim kendi pazarlarımızı büyütmemiz. Ben, rakibim ne iş yapıyorsa aynısını yaparım şeklinde yola çıkarsam bu işi yürütemem. Ben farklı ne yapabilirim diye düşünmek lazım. Bizim şirket olarak stratejimiz ve politikamız da bunun üzerinedir.

Arena Genel Müdür Yardımcısı Tarık Tüzünsü
“Gücün kullanıcıda olduğu kabul edilmeli”
GÜÇ son kullanıcıdadır. Önce bunu kabullenmemiz gerekli. Türkiye’de yaşanan problem, şu anda ev pazarı dediğimiz alanın el değiştirmesi çabalarından kaynaklanıyor. Geçmişte başka birilerine aitti şimdi başka birilerine doğru gidiyor. “Türkiye’de böyle olmaz” demek yanlış. Dünyadaki tüketici alışkanlığı neyse burada da aynıdır. Eğer bir mal emtia haline geliyorsa adam gider onu alır. Onun da önünde kimse duramaz.
Anadolu’da perakende mağazalarının olmadığı yerlerde, ev pazarı kanala ait ve bu devam edecektir. Fakat büyük şehirlerde perakende mağazalarının sayısı arttıkça, bizlerin de o kanalı KOBİ’ye doğru yönlendirmemiz lazım. Dağıtıcı olarak bizim bir görevimiz de bunu hangi yolla yapılacağı konusunda kanala yol göstermek. Perakendecilere insanların, ucuz oldukları için gittiğini düşünmek de yanlış. İnsanların bu mağazalara gitmesinde birçok faktör var. Kanaldaki şirketler, “20 senedir burada iş yapan bilgisayarcıyız. İnsanlar artık benden almıyor oradan alıyor” diye sitemlerde bulunuyorlar. Aslında sorulması gereken soru, “Ben 20 senedir burada dururken, müşteriler neden perakende mağazalarına gidiyor” şeklinde olmalı ve bunun yanıtı aranmalı.

Datateknik Perakende Satış Müdürü Metin Aydoğdu
“Uzmanlaşma olmazsa hizmet de olmuyor”
EV kullanıcıları pazarında bayi kanalının gücünü artırmak inanılmaz zor bir şey. Ev elektroniği pazarının büyük bir çoğunluğunu şu anda zincir mağazalar almış durumda. Türkiye’deki BT pazarının problemi herkesin bildiği gibi sermaye problemi. Türkiye BT pazarı değişmeye başladı. Pazar kendi yolunu çizecektir zaten. Çünkü düşünün artık tedarikçiler kredi açarken çok daha fazla düşünüyor. Çünkü çok fazla kaybettiler. Pazardaki şirket sayısının düşeceğini düşünüyorum. Kritik nokta şu; ya organize olacaksınız ki, bundan sonra Türkiye pazarı için zordur. Ya da uzmanlaşacaksınız. Sektörel konuda veya herhangi bir konuda uzmanlaşmak birçok şirketin kendi doğru yolunu bulmasını sağlayacaktır. Uzmanlaşamadığınız zaman hizmeti doğru veremiyorsunuz. Hizmeti doğru veremediğiniz zaman sabit müşteri bulmakta sıkıntı yaşıyorsunuz. Sektör geçmişte uzun vadeli düşünemedi, çok kısa vadeli, kolay ve hızlı para kazanıp köşeyi dönmeye çalıştı. Müşteri devamlılığı sağlayamadık. Bunun için zincirler çok rahat bir şekilde büyüdü. Bundan sonra bayi kanalının zincirlerle fiyatta, ürün çeşidinde mücadele etmesi mümkün değil. Yapılacak en güzel şey, uzmanlaşmak. Şirketlerin uzmanlaşıp başka birinin bu hizmeti veremeyeceği düzeye ulaşmak gerekiyor.

Center Bilgisayar Genel Müdürü Ecmel Bircan
“İşinizi iyi yaparsanız para kazanırsınız”
TARIM sektörü hariç nüfusa göre kendi işine sahip olma oranları ABD, Japonya, Almanya, İngiltere gibi ülkeler yüzde 6 ila 9 arasında değişiyor. Türkiye’de ise bu rakam yüzde 25. Yani aslında temel sorun burada yatıyor. Çok küçük bir alanda aynı işi yapan onlarca şirkete rastlayabilirsiniz. Bizim ticari anlayışımız maalesef böyle. Birisi farklı bir iş yapıp ve biraz para kazandığında emin olun ki 6 ay sonra 500 tane şirket aynı işi yapmaya soyunur. Gidip başka bir şey aramaz. Bu kadar yüksek kendi işine sahip olma oranı varken, sermayenin de bu kadar küçük hale geldiği bir durumda maalesef yıllarca da üreticiler ve dağıtıcılar aracılığıyla belki o güne göre doğru ama şimdi yanlış olduğu görülen politikalar izledik.
Bizim kanal devamlı dönüşüm içinde zaten ve bu hiç durmamıştır. Her yıl bu şirketlerin yüzde 15’ini yerinde bulamazsınız. Aslında en büyük dönüşüm budur. Berber dükkânında bile ustalık belgesi aranırken, her önüne gelen bilgisayar işi yapabiliyor. Bu durum, çok şirket olduğunda riski bölüp para kaybını azaltmak için dağıtıcılar tarafından biraz desteklendi. Üreticiler tarafından da yaygınlığı sağlamak, daha çok mal satmak için, sektörü iş ortaklarının yönetmesine izin vermemek adına yapılan operasyonların sonucunda maalesef bu noktaya geldik. Krizle birlikte artık hiç kimse para kaybetmek istemiyor. Katma değerli iş yaparsanız değil işinizi iyi yaparsanız para kazanırsınız. Önümüzde hem donanım hem yazılım işi için büyük fırsatlar var. Örneğin bir tanesi tarım ürünlerinde izlenebilirlik konusu. Bu tip konuları belirleyip bunlara göre yeni çözümler ve hizmetler oluşturulabilir, yeni pazarlar yaratılabilir.

Çizgi Elektronik Genel Müdürü Niyazi Saral
“Bilişimciler Birliği kurma planı var”
SEKTÖRDE standardizasyonun oluşturulması çok önemli bir konu. TÜBİDER olarak Milli Eğitim Bakanlığı ve Sanayi Bakanlığı ile çeşitli faaliyetlerimiz oldu. Piyasa gözetim çalışmaları Sanayi Bakanlığı ile koordineli olarak yapılıyor. Piyasadaki şirketlerin belirli bir standardın altında olmamasını, her kafasına esenin bir şeyler yazarak Türkiye’ye mal ithal etmeye çalışmasını engellemeye çalıştık ve orada da hakikaten başarılı olduk.
Yine sektörde çalışan insanların yeterlilikleri, iş tanımları ve yeterlilikleri kazanması için gerekli eğitimlerle ilgili çalışmamız var. Bunları da tanımladık. Regülasyon konusundaki eksiklik sektörün bir odası olmadan çözülebilecek bir şey değil. Aslında TİM gibi bilişimciler birliğinin de kurulması planı var. Öyle olursa sertifika almadan işyeri açılamaması gibi birtakım olanaklara sahip olacağız. Onun dışında şu anda piyasa kuralları geçerli.

Nethouse Genel Müdürü Dilek Atakan
“Ayrımcılık haksız rekabet yaratıyor”
MESLEK grupları sektör olarak kendisini korumak üzere örgütlenmiş durumda. Bazen bazı mesleki bariyerlerin konulması gerekiyor. Sektörümüze girmenin de usulü olsun. Bunu da 20 yıldır bu sektörün içinde olan insanlar olarak bizler karar verelim. Üretici şirketlerin getirdikleri ürüne yeterince sahip çıkmadığını düşünüyorum veya bununla ilgili servis organizasyonlarının diğer benzer sektörlere oranla mükemmel olduğunu söyleyemiyoruz. Örneğin bir şirket beni arıyor. Bir ürünü ithal edebilmek için 21 ayrı bölgede yerine getirmek zorunda olduğu teknik servislik hizmetine usulen, masraflarımı da üstlenerek servis belgeme yazdırmak istiyor. Gerçekten ben onun teknik servisi olsam, beni de istediği gibi denetlese, dönüştürse, eğitse ve ben onun hizmetlerini gerçekten verebilsem zaten hiçbir sorun kalmayacak. İthal ettiği ürünlerin servisi olsam, ondan para kazanabilsem bizim açımızdan hiçbir sorun kalmayacak. Söylemek istediğim üretici şirketlerin teknik servis hizmetlerini doğru vermeleri ve bunda da ayrımcılık yapmamaları. Bizden gelen bir ürüne başka bir prosedür uygulanıyor, zincir mağazalardan gelen ürünlere başka prosedürler uygulanıyor. Onlara ödün verildiğini düşünüyorum. Dolayısıyla haksız rekabet oluyor.