Katma değer algısı bütünüyle değişti
Servislerin donanıma karşılık öneminin arttığı bir süreçte, HPE de yol haritasını buna göre şekillendiriyor.
2016 yılı ortasından sonra yaşadığımız belirsizlik dönemi ve ekonomideki yavaşlama tümüyle düzelmese de bir hareketlenme başladı. Yatırım önceliklendirme ile hem geçmişten gelen birikmiş ihtiyaçlar hem de yeni durumla ortaya çıkan ihtiyaçlar tanımlandı ve özellikle kamuda BT sektörü açısından daha olumlu bir yıl oldu. Bu tespitleri yapan HPE Türkiye Genel Müdürü Güngör Kaymak’ın da belirttiği gibi, kamu sektörü hep itici güçtür ve özel sektör bu tempoya ayak uydurmak için karar alma süreçlerini hızlandırır. Yılın ikini yarısında özellikle kamu ve finans sektörü odaklı projelerde hareketlenme beklentisini dile getiren Güngör Kaymak’a göre, bilgi güvenliği açısından ciddi yatırımlar var ve tüm dünyada siber saldırıların arttığı bu dönemde tüm kurumlar ciddi önlemler almaya çalışıyor. “Çünkü saldırılar giderek güçlenerek gelecek” tespitini paylaşan Güngör Kaymak, bu nedenle şirketler en doğru güvenlik politikalarına odaklanırken, BT şirketlerinin de nasıl daha güvenli ürünler çıkartabileceklerine odaklandığına işaret etti. “Haziran ayında ABD’de HPE Discover 2017 etkinliğimizde günümüz teknolojilerine göre en güvenli endüstri standardı sunucuları tanıttık, ama riskler sadece sunucu seviyesinde değil” hatırlatmasını yapan Güngör Kaymak’a göre, anahtar yapıları gibi uçlar önem taşıyor. HPE tarafından satın alınan bir yazılım olan Niara; siber saldırılara karşı uçlardaki tüm access point’leri, anahtarları korumaya alan, analiz eden ve sadece dışardan gelen ataklara değil, kullanıcılar arasında dışarıya bilgi sızdırma gibi işlemleri takip edip uçlardaki güvenliği sağlayan bir çözüm. “Güvenlik ihtiyaçları artarken, biz de bu konuda yeni çözümler geliştirmeye önem veriyoruz” diyen Güngör Kaymak ile Türkiye pazarını ve HPE’nin küresel hedeflerinde Türkiye’nin konumunu konuştuk:
Türkiye pazarı, EMEA’da nasıl bir konuma sahip?
Türkiye, 2015 yılı ortalarına kadar bulunduğumuz bölgede büyüme potansiyeli yüksek ülkeler arasında ilk sırada geliyordu. Son 1,5 yıldır içinden geçtiğimiz dönemde büyüme beklentilerimizi biraz daha baskı altına aldık. Yine de, tüm bunlara rağmen Ortadoğu, Akdeniz ve Afrika bölgesindeki en büyük ülkelerden biriyiz.
Küresel öncelikler Türkiye pazarına nasıl yansıyor?
Küresel önceliklerimiz üç alana odaklanıyor. Birincisi; ‘gelecek tümüyle hibrit olacak’ diyoruz. Yani hem geleneksel BT hem özel bulut hem genel bulut bir arada kullanılacak, şirketler bu üç ortamı kullanmadan ekonomik bir teknoloji altyapısı kurulumu ve yönetimi yapamayacak. Önceliğimiz hibrit BT konusunda teknolojide lider olmak ve bu hedefin yansıması Türkiye’de de var. İkinci önceliğimiz uçlar ve akıllı erişim katmanları. ‘Intelligent edge’ olarak tanımladığımız konseptte artık işlemlerin büyük kısmı veri merkezinde değil, uçlarda oluyor, cep telefonundan ya da POS’tan işlem yapılıyor. Bu uçlarda oluşan bilginin yine uçta toplanması, uçta analiz edilebilmesi ve tüm üretilen bilgiyi merkeze göndermenin yarattığı kapasite zorluklarının aşılması önem taşıyor. Akıllı erişim katmanlarındaki teknolojimiz Edge konsepti ile bu yolda da önderlik yapmak istiyoruz. Üçüncü odak noktası ise hibrid BT ve akıllı erişim katmanlarının doğru kurulması ve doğru yö netimini içeren hizmetler. Bir konsepti konuşmak kadar, hayata geçirmek ve takibini yapmak da önemli. Hizmet ve servislerimizle bunları ‘HPE Pointnext’ markası altında topladık. Hem kurulum öncesi danışmanlık ve tasarım danışmanlıklarını hem kurulum sonrası bakım destek hizmetlerini verecek bir yapının önemine inanıyoruz. Bu konuda marka bağımsız yetkinliğimiz hep vardı, şimdi ise bunu daha da güçlendirerek yürütmek istiyoruz.
Neden?
Çünkü teknoloji çok farklı alanlarda çok hızlı ilerliyor ve sizin de doğru çözümü oluşturacak danışmanlık hizmeti gücüne sahip olmanız şart. Bu ‘doğru’ çözüm kapsamında size ait olmayan teknolojiler de yer alabilir. Dolayısıyla onları da doğru biçimde seçip kurma, destekleme yetkinliklerine sahip olmalısınız. Bu açıdan Pointnext içinde marka bağımsız hizmetler veriyor, bu konudaki yetkinliğimizi sürekli geliştirmeye önem veriyoruz.
Bu hedefin Türkiye’ye yansıması nasıl oluyor? Örneğin Pointnext konseptinde iş ortaklarınız ile nasıl bir iletişiminiz var?
Mevcut yapıda iş ortaklarımızın bir kısmı, bizim için aynı zamanda servis iş ortağı. Bazı iş ortakları servis tarafını kendileri vermiyor, ‘reseller’ olarak çalışıyorlar. Biz ise belirlediğimiz alanlarda, özellikle Pointnext altındaki danışmanlık hizmetlerinin bir kısmını paket servisler halinde sunmak istiyor, bu servisleri müşteriye kendimiz sağlamak yerine, iş ortaklarımız aracılığıyla sunmayı hedefliyoruz. Bu kapsamda iş ortaklarımız ile bir araya gelip listelediğimiz paket servislerimizden hangileri üzerinde yatırım yapmak istediklerini öğreniyoruz. Bazılarının halihazırda uzmanlıkları var. Ama pazara öncelikle sunmak istediğimiz bazı hizmetlerde Türkiye’de henüz bizim dışımızda uzmanlık olmadığı için bu konularda ilgi duyan iş ortaklarımızı kendi ekiplerimizle beraber düzenli eğitimlerle eğitiyor, sertifikalandırma yapıyoruz. Sertifika alan iş ortaklarımız, seçtikleri uzmanlık alanlarında pazara hizmetlerimizi sunabiliyor. Böylece daha fazla müşteriye erişebileceğimize, kapsama alanımızı daha da genişleteceğimize inanıyoruz. Çok sayıda iş ortağımızla zaten hizmet alanında işbirliği yapıyoruz ve bu yapıya onlar da çok önem veriyor. Çünkü bu yetkinlik ve eğitimler, onların kendi katma değerlerini artırmalarını sağlıyor. Ayrıca günümüzde katma değerli bir hizmet sunabilmenin yolu da servislerden geçiyor. Bu servisler ister danışmanlık anlamında tasarım sürecinde, ister kurulum, ister sonrasındaki destek aşamasında başlasın fark etmez. Sonuçta sadece donanım etrafında kaldığınız zaman teknolojik olarak kendinizi farklı bir noktaya konumlayamadıysanız, yüksek marjların olmadığı bir sektörde kalır ve buradan elde ettiğiniz kârla büyümeniz, Ar-Ge yapmanız mümkün olmaz. Bir taraftan da ürünlerin üzerine servis eklememiz, yani doğru tasarımı yaparken, ürünün üzerindeki tüm fonksiyonları da o sektörün ihtiyaçlarına göre uyarlamanın, verimliliği artırmanın, öngörülebilir bakım, güncelleme veya büyütme planlarını yapmanın, müşterinin kesintisizliğini sağlamanın ve daha fazlasının ancak servislerle olabileceğini bilmek gerek. HPE'den bağımsız diyebilirim ki, bu servisleri vermiyorsanız zaten uzun vadede oyuncu olma şansınızı da yitirirsiniz.
Yani katma değer algısı mı değişti?
Evet, katma değer bugün sektörümüzde temel pazara yaklaşım stratejisi. Bu yönüyle yapısı değişen bir SLA örneğinden yola çıkarsak, katma değer de yerini değiştiriyor, yapısı değişen bir SLA de katma değer merkezi haline geliyor. Katma değeri sadece ‘hizmetlerin çeşitliliği’ ile de sınırlamamak gerek. Bu, müşterinin teknoloji kullanım alışkanlıklarını değiştirebilecek özellikler içeren katma değeri de, ‘kullandıkça öde’ gibi yöntemlerden başlayıp, Pointnext portföyü içinde yer alan esnek kapasite planlamasını da içeriyor. Bir şirketin kaynağı verimli kullanmak istediği, ama uygulamasına bağlı olarak belli dönemlerde daha yüksek kapasiteye ihtiyaç duyduğu zaman ve dönemlerde bu kapasiteyi sağlayıp bunu ücretlendirmek, diğer dönemlerde ise ihtiyaç duyduğu kadar kullanmaya devam etmesini, buna göre ödeme yapmasını sağlayan esnek kapasite planlaması tüm bunları kapsıyor. Bu tür çözümleri sunarak, müşterinin atıl yatırım yapmasını engellemek, öngöremediği acil ihtiyaçlara anında cevap verecek altyapı hizmetini sunmak da Pointnext’te önceliklerimiz arasında.
Türkiye’de her ölçekte şirketin Pointnext’e bakışını nasıl değerlendiriyorsunuz? Çünkü onlar için de BT yatırım algısında bir değişim söz konusu.
Bu; kullanıcılarla teknoloji sağlayıcıların içinden birlikte geçtiği bir öğrenme süreci aslında. Türkiye’deki kullanıcı profilinde genellikle ‘benim kontrolümde olsun’ anlayışı var. KOBİ’lerde ise buluta çıkma biraz daha yaygınlaşmaya başladı. Bu arada bazı sektörler de regülasyonlar nedeniyle verilerine kendileri sahip çıkmak zorunda. Bazı sektörlerin ise rekabet veya güvenlik kaygıları ile genel buluta kurumsal verilerini aktarmada çekinceleri var. İşte bu yönüyle iki taraf için de birlikte öğrenme süreci söz konusu ve biz müşterilerimizin sektörel ihtiyaçlarını daha iyi anlayarak rota belirlemeye çalışıyoruz. KOBİ ölçeğindeki müşterileri de eğiterek genel bulutta daha verimli daha uygun maliyetlerle çözüm alabileceklerini, bunun güvenliği ve kontrolünden kendilerinin sorumlu olmayacağını, bütünleşik hizmetler alabileceklerini, bunun planlamasından güvenlik yönetimine kadar yönetilen hizmetler olarak alabilecekleri SaaS gibi detayları anlatıyor, sektörü bu hibrit yapıya yönlendirmeye çalışıyoruz. Esnek kapasite servisiyle size istediğiniz zaman bu platformu sağlayabilir, isterseniz iş ortaklarım aracılığıyla bunu sunabilirim. Sonuçta HPE kendisi doğrudan genel bulut hizmeti sağlamıyor, bunu iş ortaklarımız sunuyor. İş ortaklarının sadece Pointnext kapsamında hizmet sunması değil, kapasite hizmeti sunması da önemli.
Bu nasıl bir hizmeti içeriyor?
HPE olarak Avrupa’da Cloud28+ yapısını destekliyoruz. Burada bulut altyapısı sunmakla kalmayıp, bulutta uygulama da sunan, farklı ülkelerden iş ortakları var. Misal, Fransa’da bir müşterisiniz ve Cloud28+ platformundaki bir çözüme ihtiyacınız var ve bu çözüm Türkiye’den. Eğer o firma Cloud28+ network’ü içindeyse, Fransa’daki iş ortağınız aracılığıyla Türkiye’deki bu çözümü alabilirsiniz. Bu bütünleşik platform merkezi olarak yönetiliyor ve belli standartları kullanarak, büyük bir network ekonomisi yaratıyor, tek noktadaki çözüm sağlayıcılara yönelik bağımlılığı azaltıyor, hatta farklı çözüm seçeneklerine ulaşma imkanı sunuyor. HPE olarak bu tarz PaaS, SaaS, AaaS gibi alanlarda çözümleri olan Türkiye’deki iş ortaklarımızı da teşvik ediyor, Cloud28+ platformuna girerek, çözümlerini platformdaki tüm ülkelere hizmet olarak sunabilmelerini mümkün kılıyoruz. Konsept olarak herkes buna çok ilgi duyuyor. Temel konu ise çözümünüzün dil ve destek olarak diğer ülkelerdeki ihtiyaçlara ne derece yanıt verebildiği. Örneğin bankacılık çözümü olan bir iş ortağımızın çözümünü kendi bölgemizde ve diğer ülkelerde referans olup tanıtmaya çalışıyoruz. Benzer biçimde, özellikle sistem entegratörü olarak çalışan gerek kamudan gerek özel sektörden bazı müşterilerimizin çözümlerini de yine kendi bölgemizde destekliyoruz.
“Her şey yazılım tanımlı olacak”
“‘Edge’ ismiyle oluşturduğumuz konseptte Aruba ürünümüz içinde yer alan ClearPass; uçlardaki cihazlara giriş-çıkışı ve hareketleri fiziksel cihaz bazında yerinde inceleyen, belli önlemlerle kontrol eden, belli parametreleri değiştirerek farklı güvenlik standartları oluşturabildiğiniz bir yazılım. ClearPass ve Niara ile hem dışarıdan içeriye hem içerden dışarıya cihazlarımızın bulunduğu ortamlardaki güvenliği azami düzeyde sağlayabiliyor, bu güvenlik yapısını sürekli daha da geliştirmek için çalışıyoruz. Yazılım tanımlı olması ise entegrasyon kolaylığını, kontrol ve konfigürasyon yetkinliğini getiriyor. Sonuçta gelecekte birçok şey fizikselden daha çok yazılım tabanlı olacak. ‘Her şey yazılım tanımlı olacak’ sözünü doğru çıkartacak bir noktaya doğru gidiyoruz. Yarın farklı bir teknoloji ile oyunun kuralları tümüyle değişir mi bilemem, ama şu anda yönümüz yazılım tanımlı ve bu gelişim IoT ve M2M gelişimini de mümkün kılıyor. Sensör teknolojilerinin artması, bulut ve Wi-Fi teknolojilerinin gelişmesi ile eskiden bir cihazın üstünde bilgi üretip, bunu gerideki bir sunucuya iletebilen makinanın üzerindeki sensör, artık başka bir makinadaki sensör ile haberleşme kanalı haline geliyor. Gelişen yazılım teknolojileri sayesinde sensörler artık birbirleri ile haberleşiyor.”
