Nasser El Abdouli: “Türkiye, potansiyeli ile göz dolduruyor”

MEA bölgesinde kanal yapısından sorumlusunuz. Bölgede nasıl bir kanal yapılanmanız var ve bu, F5’a ne gibi faydalar sağlıyor?

F5 bütünüyle kanal odaklı bir şirket. Biz kesinlikle müşteriye direk satış yapmıyoruz. Şirketin kurulduğu günden itibaren stratejimiz olan ‘go to market’ hep kanalı temel aldı. Bu durum sektördeki tüm şirketlerin uyguladığı bir yöntem değildi. Ama gelinen noktada herkes bizi takip etmeye başladı. Bunun doğrudan müşteriye gitmekten çok daha verimli olduğunu onlar da görüyor. Ortadoğu, Afrika ve Türkiye’yi kapsayan bir bölgeden bahsediyoruz ve F5 için küresel bazda en büyük bölge de burası. Coğrafi olarak geniş ve 70 ülkeyi kapsıyor. Türkiye ise bölgedeki en büyük ülke ve 80 milyonluk nüfusu ile bizim de odak noktamız. Türkiye’ye yıllar içinde önemli yatırımlar yaptık. Sahip olduğumuz vizyonumuzun ne kadar doğru olduğunu da görüyoruz. Türk çalışanları ile Türkiye’de varlık gösteren birkaç üreticiden biriyiz, iş ortaklarımızla da uzun yıllara dayanan bağlarımız var.

Bu pazarda kaç iş ortağınız var?

Bu biraz zorlu bir soru. Çünkü 5 iş ortağına karşılık, binlerce şirket küresel bazda bizimle bağlar kuruyor, sonuçta binlerce iş ortağımız oluyor. İşimizin rotasına baktığımızda teknolojimiz networking ve güvenlik çözümü olarak konumlandırılabilir veya çözümlerimizle sunduğumuz katma değeri alıp değerlendirebilirsiniz. Bu yönüyle çok farklı bir yapı sergiliyoruz. Çok sayıda müşterimiz var. Bugün F5’ın geçmişine baktığımızda, çıkış noktası networking “load balancer” şirketiydi ve o zaman pazarın buna ihtiyacı vardı. Müşteri tabanı bugün bunları konumlandırmaya ve kullanmaya devam ederken, sunduğumuz uygulama katmanını kullanmak isteyenlerle bu müşteri tabanını genişletmeye başladık. Bu nedenle F5 başarılı bir şirket olarak konumunu devam ettiriyor ve geçen 10 yılda önemli büyüme rakamlarına imza attık, bu trendimizi devam ettiriyoruz. Bu arada 10 yıl önce rekabet ettiğimiz şirketler, bugün F5 Networks ile işbirliği içindeler. Bizim için esas değer müşterilerle iletişim yapımızın değişimi, katma değerli hizmetleri, güvenlik hizmetlerini ve uygulama servislerini ele almak. Sorunuza dönersek, birçok satıcı şirket, F5 Networks ile iletişim kuruyor, tedarikçi-satıcı ilişkisini hayata geçiriyor. Sonra iş ortağı ekosistemimizin kalbi geliyor. Burada çok fazla şirket yok, ama hepsi bizim teknolojilerimiz konusunda uzmanlar, müşterilerle iletişimde de bu gücü gösteriyorlar. Hepsinin yetkin ekipleri var ve müşterilere bu servisleri en uygun şekilde sunabiliyorlar. Danışmanlık bölümü ilk iletişim noktasını oluşturuyor ve akabinde “Ne yapmak istiyorum?”, “BT yapımın geleceğini nerede görmek istiyorum?”, “Şirketimi bu iş başlığında nasıl daha başarılı kılabilirim?”, servis sağlayıcı veya bir banka olarak, fark etmez, teknolojinin konumlandırılmasına kadar çözümün geliştirilmesi söz konusu oluyor. Sunduğumuz en önemli değer güvenlik ve biz yetkin bir güvenlik şirketiyiz. Güvenliği tanımladığımız zaman, artık bu sadece fişi takıp unuttuğunuz bir teknoloji değil. Aslında uzun zaman süreklilik gerekliliği olan çözümler. Bu çözümleri sürekli geliştirmeniz gerek. İş ortağı ekosistemimiz de tam bunu yapıyor.

MEA bölgesinde, 2018 ve orta vade için kanal konumlandırmasındaki öncelikleriniz neler olacak?

Birkaç yıl önce ABD’de başlattığımız ve Avrupa’da da odaklandığımız yapı, buluta geçiş. Her ölçekte birçok şirket en azından buluta bakmak zorunda. Bazıları buna geçiş yaptı, bazıları bu konuda isteksiz, ama BT endüstrisinin tamamı şu anda bulut çözümleri etrafında dönüyor. Devlet yönetimlerinin de bu gelişim konusunda konumlanması lazım. Türkiye de dahil olmak üzere bölgemizdeki birçok ülkede, insanlar verinin ülkenin dışında saklanmasına isteksiz yaklaşıyor.

Güvenlik odaklı gerekçelerle.

Evet. Bulut, size BT kullanımında esneklik verir, ama sizin de bir karar vermeniz gerekir: Güvenlikten ödün verilecek mi, verilmeyecek mi? Bulut sağlayıcılar, kullanıcıların güvenliğinin kendilerinin de önceliği olduğuna inandırmak için büyük çabalar sarf ediyorlar. Ama günün sonunda karar noktası verinin esas sahibi, müşterilerimiz. Bir güvenlik şirketi olarak F5’in sağlayabileceği; müşterilerin tüm uygulamalarına, uygulamanın bulunduğu yere bağlı olmaksızın tüm kullanıcılarına empoze edecekleri veya uygulatabilecekleri asgari bir güvenlik politikasıdır. F5’in farkı bu; kullanıcılar on-premise bulutta, genel veya özel bulutta, hibrit bulut yapısında veya çoklu bulut ortamlarında uygulamalara sahip olabilirler. Müşterilerimize şunu söylüyoruz: Bildiğiniz teknolojiyi kullanmak, kontrolüne sahip olmak ve bu kontrolün devamlılığını sağlamak için gereken kapasiteyi biz size sunuyoruz. Böylece güvenliği sağlayarak kolaylıkla tedarikçiyi değiştirebiliyorsunuz. Her pazarın sunduğumuz çözümlere nasıl yaklaştığını yakından takip ediyoruz. Hangi eğilimler öne çıkıyor buna bakıyoruz. Hem MEA bölgesinde hem Türkiye’de düzenleyici kurumlarla, servis sağlayıcılarla, bulut şirketleriyle, yerel bulut sağlayıcılarla yakın temasımız hep var.

Türkiye pazarındaki potansiyeli nasıl değerlendiriyorsunuz ve ilerleyen yıllarda öncelikleriniz neler olacak?

Türkiye bizim için çok önemli ve bu pazardaki varlığımız buraya ne kadar odaklı olduğumuzu da gösteriyor. Varlık göstermekten kastım, yatırımlar yapmak. Türkiye pazarında yüksek bir kullanıcı tabanımız var. Dominant konumdayız ve bu pazardaki konumumuzdan gurur duyuyoruz. Müşterilerimize güvenlik odaklı çözümlerle yardımcı oluyor, onların BT dönüşüm süreçlerindeki sıkıntılarında yol gösteriyoruz. Ankara ve İstanbul’da varız ve müşterilerimize olabildiğince yakın olmaya özen gösteriyoruz.

Yani hem özel sektör hem kamu sektörü için…

Evet. Kurumsal müşteriler öncelikli hedef kitlemiz. Hangi dikey sektör olduğu fark etmez, ama kamu sektörü genelde işimizin yüzde 15-20’lik bölümünü oluşturuyor. Servis sağlayıcılar da çalışmalarımızda önemli bir paya sahip. Bankacılık ve finans sektörü, yerel yönetimler, reel sektör ve üniversitelere baktığımızda pazardaki derinliğimizi ve yaygınlığımızı görüyoruz. Müşteri tabanımız çeşitlilik sergiliyor. Yıllar içinde uzmanlığımızın gelişmesi paralelinde kamu odaklı sorulara da gerekli yanıtları verebiliyoruz. Birçok noktada kamuya da çözümlerimizi sunuyoruz ve hepsinin benzer soru işaretleri var. Özellikle bölgemizde güvenlik ve düzenlemelere uyumda, vatandaşlara yetkin hizmetlerin sunumunda yetkin olduğumuz gibi, her birinin aklındaki soru işaretlerine de yanıt verebiliyoruz.