Oyunun kuralları değişiyor

ARZU GENÇOĞLU

Gartner Türkiye Genel Müdürü

“Donanıma artık para ödemek yok”
“Teknolojiyi artık elektrik, su gibi kullandığınız kadar ödeyerek satın alabilirsiniz”
“Yazılımı müşterilerimiz ile ortak geliştiriyoruz”
Yukarıdaki cümleler artık teknoloji sağlayıcılardan çok daha sık duymaya başladığımız, beraberinde pazara iş yapış ve fiyatlandırma modellerinde de büyük değişiklikler getiren dönüşümlerin bir göstergesi. Bilişim sektöründe artık donanım, yazılım, hizmet sağlayan alışıldık isimlerin dışında yoğun olarak E-bay, Amazon, telekom operatörleri, bankalar gibi oyuncular ile karşılamaya başladığımız bu dönemde kanalda da önemli dönüşümler bekleniyor.
Son yıllarda dolaylı satış modelinin ve kanalın yeniden önem kazandığını görüyoruz. Pazardaki, müşterilerdeki değişimler ile teknoloji üreticisi şirketler özellikle doğrudan satışı tamamlayacak katma değerli hizmetler sağlayacak kanalı geliştirmek, güçlendirmek ve büyütmek için çabalarını artırmaya başladı.
Önümüzdeki iki yıl içerisinde dolaylı satış kanallarını en çok etkileyecek konular;
l Farklı satış, lisanslama ve destek modelleri; örneğin Software As A Service (yazılımın bir hizmet olarak aylık taksitler ile sağlanması gibi, kullandığın kadar öde modelleri) giderek daha fazla kabul görmeye başladı.
Müşteriye erişimdeki bu model değişikliklerine kanalın da uyum sağlaması gerekecek.
l Teknoloji üreticisi şirketler pazarın ve ürünlerin gereksinimlerini daha doğru karşılamak üzere iş ortaklarının segmentasyonunu daha titizlikle ve detaylı yapmaya başlıyorlar.
Daha fazla sayıda iş ortaklığı modeli olacak ve bunların kapsamı, hedefi birbirinden çok farklı olacak, benzer şekilde ana şirketin her birine desteği de (pazarlama, teknik destek) birbirinden çok farklılaşacak.
l Ekosistem içerisindeki yeni oyuncuları desteklemek üzere tedarikçi şirketler yeni iş ortaklıkları programları ortaya koymaya başlayacaklar, başladılar bile.
l İş modelleri ve müşterilerin gereksinimleri değiştikçe; klasik kanal, yani bayiler, dağıtıcılar pazarda rekabetçi, karlı kalabilmek için büyük bir değişim içine girmek durumunda kalacak.
Talebin daralması ile ana şirketler ve iş ortağı kanal bugünlerde özellikle kısa dönemli finansman modellerine odaklanmış görünüyor. Oysa bugünlerde müşteriler oyunun kurallarını değiştiriyor, teknolojiyi satın almak, uygulama ve desteklemek için alternatif modeller istiyorlar ve bekliyorlar. Bugünkü ekonomik ortam bu talebi, beklentiyi hızlandıracak ve klasik kanalın ve dağıtım ağının nasıl çalıştığını çok ciddi biçimde değiştirecek.
Önümüzdeki 12-24 aylık dönem içerisinde ana tedarikçi şirketlerin birçoğu alternatif modelleri destekleyecek iş ortaklarını bulmaya, geliştirmeye ve desteklemeye çalışacak. Bu iş ortakları klasik kanaldaki şirketler olabileceği gibi bankalar, telekom operatörleri, mağazacılık zincirleri de olabilecek.
Katma değerli hizmetler ile müşterilerde yeni ihtiyaçları yaratacak, sadece bilgi işlem ekipleri ile değil, kurumlardaki iş birimleri ile birebir temas içerisinde olan, kurumlara karlılık, verimlilik, müşteri sadakatinde katma değer sağlayacak projeleri kurgulayan, yaratan, kendi işini de endüstrideki değişimlere göre şekillendiren iş ortaklarının 2009, 2010 ve 2011’de ayakta kalma ve büyüme şansı artacak.
Ana tedarikçi şirketler bugüne kadar ağırlıklı olarak iş ortaklarını ürün satışına bağlı olarak ödüllendirdi, daha çok ürün satışı, daha çok komisyon oranı, daha çok destek gibi. Ancak yeni koşullarda artık iş ortakları giderek daha fazla çözüm odaklı ve iş sonuçlarına odaklı çalışan bir modele yönelmek durumunda kalacak. Ana tedarikçi şirketlerin de iş ortaklarını ödüllendirmesi, kategorize etme yöntemi artık ürün satış rakamlarına bağlı olmaktan çıkıp farklı kriterlere göre olması gerekecek. Ortak pazarlama programları, eğitim, müşteri adaylarının paylaşımı en yaygın kullanılan ödüllendirme mekanizması olacak.