Teknolojinin Maliyeti Yalnızca Elektronik Devreler mi?
Herkese yeni bir beyaz sayfada merhaba. Teknoloji sektöründe 20. yılını doldurmaya çalışan bir girişimci olarak BThaber sayfalarında sizlere merhaba demenin tarifi yok. Nedenini şöyle açıklayayım.
Biz henüz toy bir teknoloji şirketiyken, ben de henüz üniversitede okuyan bir öğrenci-girişimci iken “Bilişim Şirketi olduk” diyebilme kriterimiz BThaber abonesi olmamızdı. Dahası ilk derginin, o bembeyaz kağıdın üzerindeki kırmızı logosuyla, parlak jelatin ambalajıyla ofisimize gelişi büyük bir motivasyon olmuştu.
Sonraki yıllarda Türkiye’de teknoloji gelişti, sektör farklı kulvarlara ayrıldı, profesyonelleşti, bütün bu gelişmeleri BThaber’de okuduk, elbette BThaber de gelişti, 2021 yılına geldiğimizde o parlak jelatinli, beyaz kağıt üzerinde kırmızı logosuyla BThaber gelmeye, sektörü bir bayrak gibi dalgalandırmaya devam ediyor.
Artık ben de buradayım. Şimdilik ayda bir yazılarımla sizlerleyim. Doğru adıyla OT/VT, anlaşılır adıyla barkod otomasyon sektöründe geçen 20 yılın ve binlerce projenin getirdiği deneyimle bir şeyler anlatmaya çalışacağım.
Bilişim sektörü karsızlaşıyor
Bu karsızlaşma – verimsizleşme konusu okyanus kıyısı ülkelerinin tsunamileri gibi oldu, sürekli farklı kıyılarına vuruyor sektörün.
Önce bilgisayar sektörü ile başladı. Eskiden çok değerli bir ürün olan bilgisayar zaman içinde aşırı rekabetle tek hane USD kârlara kadar düştü. Sonra bilgisayarı diğer kategoriler takip etti. Yıllar içinde satış adetleri arttığı için AxB denklemindeki A düşerken B’nin yükselmesi toplam sonucu belli bir seviyede tuttu. Ama bu kan kaybı demek. Ne kadar az kaybederseniz kaybedin, önlenemeyen kan kaybı pek hayra alamet değil.
Peki neden AxB denklemini sürekli olarak maksimize etmeyi seçmedik? Neden rekabetin bizi fiyat kriterine sıkıştırmasına izin verdik?
Fiyatlamada şu hatayı yaptık. “Rakip X-100 USD fiyat veriyor. O zaman biz X-200 USD fiyat verelim.” Sonu var mı bunun derseniz, maalesef yok.
Oysa çözümü şurada aramalıydık, “Rakibiniz X-100 USD fiyat veriyor” sorusuna, “İyi ama bizim ürünümüzde, çözümümüzde şu şu ek özellikler var.” diyebilmeliydik. Dahası iş modelimizi de buna göre kurgulamalıydık.
Geç kalmış durumda mıyız? Rekabet kültürü fiyat bazlı oluştuğu için biraz evet ama dönülmez noktada da değiliz.
Rekabet kültürünü değiştirmeliyiz
Rekabet artık dünyanın hiçbir gelişmiş pazarında öldürücü, yok edici bir düşmanlık gibi algılanmıyor. Bunun en güzel örneği belki de dünyanın en sıkı rekabeti olan Apple ve Samsung rekabeti. Apple bugüne kadar milyonlarca dokunmatik ekran ve LCD’yi Samsung’dan tedarik etti ve etmeye devam ediyor. Ama rekabet de kıran kırana devam ediyor.
Artık güncel kültür bu, rakibin en güçlü iş ortağın.
Fiyat rekabetini öldürücü hale getirmemek için de bu böyle.
Otoriteyle ilişkilerde birlik olabilmek, bir arada durabilmek için de..
Hatta ortak satın alma, birlikte ürün geliştirme ya da centilmenlik anlaşmaları için de.
Örneğin pazarda üç ciddi rakip mi var? Bu rakiplerin üçü de üç ayrı dikeyde ürün geliştireceğine üçü üç ayrı dikeyde uzmanlaşabilir. Ama bunu yapabilmek için diyalogda olmak gerekiyor. Düşünün ki birçok sektörde bu diyalog bile bulunmuyor maalesef. Kısacası yolumuz çok.
Teknolojinin maliyeti nedir?
20 yıllık bilişim sektörü deneyimimde şunu gördüm. Türk şirketleri olarak bir ürünü ya da çözümü fiyatlarken maliyet hesabına girişiyoruz.
Oysa bu teknolojinin felsefesiyle çelişiyor başta. Teknoloji zamandan, enerjiden, maliyetten kazandıran bir kaldıraçtır. O yüzden teknolojik ürün ve çözümleri hammadde maliyeti üzerinden fiyatlayamayız. Üretici bunu yapabilir ama bunu son kullanıcıya sunan teknoloji şirketleri bunu yapamaz. “500$ maliyetimse %x kâr koyarım, satarım” düşüncesi başlı başına teknolojinin ruhuna aykırı.
Bakmamız gereken “Biz bu teknolojiyle size ne kadar para ve zaman kazandırıyoruz, ne kadar para, zaman ve insan kaynağını harcamanızı önlüyoruz” sorusunun cevabıdır. Bunu bu şekilde sunmak müşterinin de bakış açısını değiştirecektir.
Müşteri her zaman haklı mıdır?
Müşteri demişken. Bana tuhaf gelen durumlardan biri de bu. “Müşteri her zaman haklıdır” sorusu en başta müşteriye zarar veriyor. Sonra da elbette teknolojiyi sunanlara.
Müşteriyle masaya otururken müşteriyi şu fikre en başta yönlendirerek başlıyorum. “Biz sizinle müşteri – sağlayıcı değiliz. Biz sizinle ortağız. Siz paranızı, biz de bilgi-birikim ve teçhizatımızı masaya koyuyoruz. Yani amir – memur değiliz, işçi – işveren değiliz, müşteri – tedarikçi değiliz, ast – üst değiliz. Ortağız. Peki bu ortaklığın ürünü, meyvesi nedir? Sizin işinizin daha iyiye gitmesi. Yani bu sizin lehinize. Peki nasıl yapacağız? Siz işi uzmanına bırakacaksınız, biz de sizi hem de bu ürünlerle / çözümlerle ilgili eğiteceğiz, hem de süreçle ilgili bilgilendireceğiz”.
Bu müşteriyi de ciddi anlamda rahatlatan bir yaklaşım. Düşünün, biz el terminali satıyoruz. Müşteri “Android el terminali istiyorum” diyor, tek bildiği bu veya ek olarak birkaç ek özellik. Ona gidip 10 farklı model önermek kafasını karıştırmaktan başka bir şey değil. Biz şöyle bir yol izliyoruz örneğin, müşteri adına bir kısa liste oluşturuyoruz ve müşteriye bu kısa listedeki ürünlerin tümünü gönderiyoruz. “Alın, deneyin ve gözünüzle farkı görün”. Bu şekilde yaklaşıp da olumsuz sonuçlanan iş %10’dan daha azdır.
Elbette “siz işi bize, işin uzmanına bırakın” diyebilmek için ciddi bir tecrübeyi de beraberinde götürüyor olmak gerekiyor. O güveni vermek gerekiyor.
Bu felsefenin kaynağını da paylaşayım sizinle. Şu esasa dayanıyoruz “İşinizi işin ehline teslim edin” derken. Müşterinin bizim ona sunduklarımızı ayırt edebilmesi, kıyaslayabilmesi ve doğru ürünü, çözümü seçebilmesi için en az 6 ay gibi bir süre ayırması gerekiyor bu işe. Peki kimin bu kadar zamanı var?
“Müşteri her zaman haklıdır” düşüncesi bir yerden sonra “Müşteri her şeyi bilir” şekline evriliyor kısacası. Bu da müşteriye de çözüme de ihtiyaca da zarar veriyor. İlk düğme yanlış iliklendiyse devamı da doğal olarak yanlış ilikleniyor.
Bir ay sonraki sayıda yeniden görüşmek dileğiyle.
Ömer Ekinci
