Türkiye’deki kanal yapısı Doğu Avrupa’ya örnek oldu

EMC Türkiye’nin, merkezden takdir gören kanal programı, şirket içinde elde ettiği başarıların yanında, artık Doğu Avrupa’nın da rotası haline geldi. Bu işin başında ise Türkiye’nin yanında 15 ülkeyi daha kanal satış yapısı konusunda bilgilendirmeyi hedefleyen Erkut Göktan var. Her ülkenin ihtiyacı, ölçeği ve öncelikleri birbirinden farklı. Bu nedenle her ülke için özel programlar hazırladıklarını söyleyen Göktan, stratejileri ve EMC merkezin bakışını şöyle anlattı:

Üstlendiğiniz görevle ilgili bilgi verir misiniz?
Doğu Avrupa ve Türkiye Kanal Satış Müdürü olarak toplam 16 ülkeden sorumluyum. Avusturya, Polonya, Macaristan, Çek Cumhuriyeti ve Romanya bu grupta öne çıkıyor. Sırbistan ve Hırvatistan gibi daha küçük ülkelerin oluşturduğu yapıda Slovenya, Slovakya, Bulgaristan da var. Ülkelerin her birinde talep ölçekleri birbirinden farklı. Bu coğrafyada Türkiye 1 numara. Bizi Avusturya ve Polonya izliyor.

Bu ülkelerde nasıl bir strateji ile hareket edeceksiniz?
Türkiye’de kanal tarafında en başarılı ülke seçildik EMC tarafından. Söz konusu ülkelerde bu yapı yok. Türkiye’nin birkaç yıl önceki hali gibiler. Kanal; genelde program yönetimi gibidir. Ama iş ortağı ile satış arasında bağı kopartıyor. Çünkü iş ortağı ile proje ve para konuşmanız lazım. Kanal ekipleri ise çok fazla proje konuşmuyor. Bizim Türkiye’de ‘kanal satış ekibi’ dediğimiz yapı hem program yönetimi yapıyor hem kendi segmentinde iş geliştiriyor. Kendi kotaları var ve projelerinden, rakamlarından sorumlular. Böyle olunca, iş ortağının size bakışı değişiyor. Türkiye’de bunu yaptık. Konu sadece satmak değil, bunu ihtiyaca uygun bir teklif ve proje ile desteklemek. Bunu söz konusu ülkelerde de yapmaya çalışıyoruz. Pazar segmentasyonu yapıyor, her ülkede kurumsal müşterileri hedefliyoruz. Büyük ülkelerde buna ek olarak bir ‘orta segment’ de var. Bazı ülkelerde yine ölçeğe göre kamu önem taşıyor. Tüm bunları belirledik ve ekipleri kurduk. Bu ekiplerle kanal iş ortaklarını adreslemek, orta ve alt segmente daha çok ulaşmak 2015’in konusu. Şu anda ülkeye göre stratejiler konumlandırılıyor ve sonuçları 2015’te net göreceğiz.

Kanal yapısını nasıl oluşturdunuz?
Avusturya, Polonya, Çek Cumhuriyeti gibi ülkelerde zaten buradaki gibi bir kanal ekibi var. Diğer küçük ölçekli ülkelerde ise birer kişiyle başlayıp, hem ona belli bir ciro hedefi veriyor hem ‘ülkenin kanalından sorumlusun’ diyoruz. Hemen hemen her ülkede bu yapılanma belli. İlk çeyrekte olumlu ciroları yakaladık beklentilerimiz dahilinde. Ekibin kurulması, biraraya gelip modeli ele almamız, iş ortakları ile ziyaretler, bu modelin pazara anlatılması çok önemli ve bu ülkelerde ‘kanal satış ekibi’ modelini anlattık.

İş ortaklarının dönüşü nasıl?
Olumlu. Çünkü bu modelin en önemli özelliği kanala yakın olmanız. Her iş ortağı EMC’de kiminle konuşacağını biliyor. Ayrıca satış yaptırmak için programlar anons ettik. İş ortağına farklı ve kapsamlı bir fayda sunabilmemiz lazım ve buna özen gösteriyoruz. İş yapış şekli değişiyor, ‘donanım’ satışı ‘hizmet’e dönüyor. Bu değişimden kaçış yok. İş ortakları da ya donanıma uygun iş modelleri geliştirecek ya da bunu hizmete dönüştüren bir iş modeline geçecek. Bunu yapamayanlar ortadan kalkacak bence. Bu değişime, yani üçüncü platforma geçişe onları hazırlamaya çalışıyoruz.

Bu geçiş için nasıl bir zaman planınız var?
Üçüncü platform dediğimiz, herşeyin mobil olduğu, sosyal medyanın önem taşıdığı, bulut ve büyük verinin öne çıktığı platformlar. Bu konularda sürekli gelişme var. Bu nedenle ‘şu zamanda üçüncü platforma geçeceğiz’ demek bence mümkün değil. Bu bir süreç. Üçüncü platform teknolojiden öte, tamamen iş yapış tarzının değişmesi ve gelecek birkaç yıl bununla çok haşır neşir olacağız. Buna bağlı ürün çözüm ve hizmetler, bu değişime uyarak gelişen iş ortakları öne çıkacak.
Bu bölgede ihtiyaçlar ve öncelikler neler?
Her ülkenin öncelikleri ve iş yapış tarzları farklı. Bizim geniş bir portföyümüz, iş ortaklarına yönelik de birçok programımız var. Her ülkede öncelikli yani ‘fokus’ iş ortaklarımız var. Bunların tüm ürün portföyümüze hakim olması lazım. İkincisi ‘büyüme iş ortağı’ programı. Bunlar geçen yıl belli bir ciro yapmış, bu yıl da potansiyeli olan iş ortakları. ‘Giriş seviyesi’ isminde alt segmentte yeni bir programa da Avusturya’da başladık. Türkiye’de ikinci çeyrekte başlayacağız. Bu, giriş seviyesindeki belli ürünlerin çok daha hızlı satılabilmesini sağlayan bir program. Bütünleşik (converged) altyapı çok büyüyecek bir konu. Bu her ölçekte şirket için fayda demek ve finans, telekom dışındaki alt segmentte yapılacak çok iş var. SaaS’ı, PaaS’ı, bu kapsamdaki diğer başlıkları her ölçekte işletmeye anlatmak lazım. Doğu Avrupa’da her ülkede kaynaklar artıyor ve orada da bunu anlatmaya, iş ortaklıkları geliştirmeye çalışıyoruz. Depolamada farklı ihtiyaçlara yönelik esnek mimariler olacak. Her ülkenin yapısı, öncelikleri birbirinden farklı ve her biri için ayrı planlar yapmaya özen gösteriyoruz.

Kanal programında bütünsel bir değişime gidildi, değil mi?
Evet, ‘Velocity’ kanal programının ismi ‘EMC Business Partner Program’ olacak. 2014 sonu itibariyle her iş ortağının ulaşması geren noktalar açıklanacak, yapmaları gerekenler anlatılacak. Bunları tamamlamak için 6-8 ayları var. 2014’ün ikinci yarısı iş ortaklarını bu sürece hazırlamakla geçecek. Sorumlu olduğum tüm bölgelerde bunu yapacağım. İlk çeyrekte bu farkındalığı geliştirmekle uğraştık. EMC, kanal programını da geliştiriyor. Bu, 2015’ten itibaren başlayacak. 2014’ün ikinci yarısında da biz tüm ülkelerde iş ortaklarımıza bunu anlatacağız. İş ortakları için daha verimli olabilecek şeyler var. Örneğin mevcut programda uzmanlık vardı, ama uzmanlık seviyelerinde iş ortaklarını ayıramazdık. Şimdi ise ‘gold, platinium’ gibi sınıflamalar olacak. Sonuçta bazı iş ortağı sadece ürün satmaya, bazısı ürünün üstüne kendi hizmetini koymaya çalışıyor. İşte bu farkı ortaya koyan bir program hazırlandı.

EMC’nin Doğu Avrupa kanal yapısından beklentileri…

Bu pazar onlar için çok önemli. Bölgedeki büyük ülkelerde kurumsal pazarda iyiyiz, ama orta ve alt segmentte alacak yolumuz var. Hedef kitleye uygun ürünlerimiz var ve o segmenti doğru ürünlerle adreslemeye çalışıyoruz. Temel beklenti kanal satışındaki ve alt segmentteki pazar payını artırmak. Orta ve alt segmentte ihtiyaçların tespit edilip buna uygun çözümlerin sunulma süreci daha hızlanacak. Ekibimin amacı her ülkede müşteriye iş ortağı ile gitmek, onun yetkinliklerini artırmak, onun bizim için satış yapmasını sağlamak. Piramitin en alt bölümü, iş ortaklarının en fazla kazandığı alandır. Burada potansiyel ve fırsat var. Çünkü ürünü bizden alır, üstüne birçok katma değerli hizmet eklerler. Örneğin Türkiye’de de reel sektörün önemli bir bölümü KOBİ ve onların önemli bir bölümüne ulaştık. Erişemediğimiz noktalar için bu kanal yapısına sürekli yatırım yapıyoruz. Pazar payını artırdığımızı gösterebilirsek, EMC de yatırımı kanal tarafına yapacaktır. Fark yaratmanın gereği yakın olmak. Kârlılık zaten geliyor.