Üretelim yok, hep daha çok satalım…

Geçen hafta yurtdışı merkezli firmaların Türkiye temsilciliklerinde çalışanlarının %10’unun hatalarından bahsetmiştik. Bu hafta bilişim sektörünün öbür tarafını temsil eden dağıtıcılar ve bayilerden söz edelim. Önce dağıtıcılar:

Dağıtıcı kavramı 90’lı yılların başında başladı, Arena, İndex, Penta derken önemli dağıtıcıları kazandı sektör. Bu firmaların görevi ürünleri üreticiden çok sayıda alarak fiyat indiriminden faydalanarak bayilere satmaktı. Arada küçük bir marj ile de kendi kazançlarını belirleyeceklerdi. Dağıtıcılar finans kontrolü ve ulaşım zorlukları yaşayınca Kare, Güneş, Barem gibi ara toptancılar belirdi, bölgesel olarak bayilere satışları onlar yapmaya başladı. Dağıtıcılar aslında bir finans ve kargo görevi üslendi çünkü bayilerde para yoktu. Senaryo bir kanal yapısı için ideal gözükse de zaman içinde ciddi sorunlar yaşandı.

• Her katman kendi için haklı olarak bir kar marjı koyunca çoğu üründe fiyatlar yüksek kaldı. Bayiler kendi fiyatlarının yüksek olması nedeniyle ürün alımında zorluk yaşadılar.
• Çoğu bayi finansal tabanı oturtmadan kurulmuş minik yapılar olunca zaman içinde ara toptancılara borçlarını ödeyemez durumda kaldılar. Bu sıkıntılar artınca ara toptancılar tahsilat sorununu ana dağıtıcılara yansıttılar, ticaret kitlenme noktasına geldi. Sonra sigorta şirketleri devreye girerek finans imkanı sağlasa da bir süre sonra onlar da pes etti, limitleri düşürdü. Sistem çökme noktasına geldi, bir miktar parası olan bayiler çalışmaya devam edip büyüdü, finansal gücü sıfır olan küçükler ise battı gitti. Her batış ve gidiş sektöre ciddi darbeler vurdu.

Sonrasında dağıtıcılar bu işin doğru yapı olmadığını düşünüp Katma Değerli Dağıtıcı olma yolunu seçtiler. Yani ürünleri sadece alıp satmakla kalmayıp desteğini de vermeyi, demo merkezleri kurmayı hatta müşteride de demo yapmayı planladılar. Özüne uymayan bu yapının çok da başarılı olduğunu söylemek mümkün değil ama 3 büyük toptancı borsaya açılarak veya harici hisse satarak, bazıları da holdinglere sırtını dayayarak bir şekilde ayakta kalmayı başardı. İndex yılların kazandırdığı güçlü finansmanı ile bu yapının en güçlüsü durumunda.

Bu büyük toptancılarımızdan biri İndex’in Yunanlı bir ortağı oldu sonra bildiğim kadarıyla bir süre sonra hisseleri satış fiyatının altında geri alınca kazanç büyük oldu, şimdi bir dev şirket halinde. Bilişim 500 sıralamasında en üstlerde olan bu dağıtıcımız Bilişim 500 araştırmasına göre de en büyük dağıtıcı. Araştırmaya yıllardır bilgi vermedikleri için bu bilgiyi borsaya açık olduklarından resmi kaynaklardan alıyoruz. Kazandıkları Bilişim 500 ödülünü de almaya gelmediler bu arada. Biz onlara hak ettikleri ödülleri hazırlamaya ve sonrasında kargoya vermeye devam edeceğiz.

Arena’yı bir Hintli firma satın aldı, Penta’yı Yıldız Holding. Arena da bize bilgi vermiyor, resmi kaynaklardan alıyoruz. Bilgi vermek zorunda değil elbette ama bilişim sektörümüz için böylesi önemli bir araştırmaya ilgileri de sıfır. İçlerinde bizimle çalışan, Bilişim 500’e her sene bilgi veren firmamız Penta da bu yıl rakamları bize veremedi ama bu yıla kadar her zaman Bilişim 500 destekçilerindendi. Bilkom’dan çok küçük de olsa bir destek alıyoruz.

Bu anlattıklarımın hepsi somut konular, bilinenler. Şimdi biraz dağıtıcı yapısındaki bana göre ortaya konan yanlışlıkları irdeleyelim.

• Dağıtıcılarımız ve ara toptancılar önemli bir misyonu görevlendiler. Çok net söylüyorum onlar olmasa sektörümüz bulunduğu yerin çok çok aşağısında kalırdı. Sonraları daha da başarılı olmak için en büyük adım birlikte hareket etmeleri olabilirdi, etmediler. Markaların karşısında birbirlerine rakip oldular, çekişmeler yaşandı. Birlikte hareket edip daha iyi fiyatla ürün almaları mümkünken birbirini kıracak fiyatlarla rekabete girdiler. Bu zaman zaman eleman transferi gibi konulara kadar sıçradı.
• Bazı ürünlerde sektör firmalarına, o ürünle ayakta kalmaya çalışan bayilere rakip oldular. Küçük bayinin yıllarca uğraşıp aldığı distribütörlüğü ellerinden aldılar ya da onlar da distribütör olup fiyatları ile o görece küçük firmaları ezdiler. Halbuki her parçamız sektörün bütünlüğünü ifade eder, herkes birbirini korumalıdır.
• Markaların merkezlerini İstanbul dışına özellikle Dubai’ye taşımalarına sessiz kaldılar, ses çıkarmadılar
• Küçük dağıtıcıların kapanmasını fırsat bilip, onların yanında duracaklarına markanın tarafına geçerek durumdan fayda çıkarmaya çalıştılar. Aynı markalar benzer güç gösterisini kendilerine yaptığında çaresiz kaldılar
• İstihdam dışında ekonomiye fayda sağlayamadılar. Hepsi birden katma değerli dağıtıcı rolüne geçmeye çalıştı ama biri de çıkıp “ben şu ürünü üretip sektörüme ülkeme katkı vereceğim” diyemedi.
• Pazarlama çalışmalarında ya teknoloji medyasını görmediler ya da bütçelerini TV, YouTuber gibi sektöre faydası olmayan kanallara akıttılar.
• Yüzünü bayilerden ayırıp mağazalara dönen markalara iki laf edip, tepki koyamadılar, şimdi de online satışta kabus yaşanıyor. Bir ürün aradığınızda 500 tedarikçe 500 değişik fiyatla karşınızda, tam bir kabus. Yine tepkisizler.

Dahası var mı, vardır elbet. Yerimiz bu kadar, yakında bayileri inceleriz

Yazdım…