Yaşgünü, tüm tarafları buluşturdu!
TÜBİDER Bilişim Sektörü Derneği, 20’inci yılında, sektörün farklı katmanlarını bir araya getirdiği bir etkinliğe imza attı.
20 Şubat’ta bu kapsamda Türkiye bilişim sektöründe Bayiler, Distribütörler ve Üreticileri (Markalar) üç ayrı panelde bir araya gelirken, paydaşlar sorunları ele alma imkanı buldu. Wyndham Grand İstanbul Levent’te düzenlenen toplantıda TÜBİDER Bilişim Meslekleri Araştırması ve Dijital Dönüşüm Anketi projeleri de anlatıldı. TÜBİDER Bilişim Meslek Seçimi ve Ücretler Araştırması da etkinliğin sonunda, TÜBİDER Yönetim Kurulu Üyesi Niyazi Saral tarafından paylaşıldı.
Açılış konuşmasını yapan TÜBİDER Yönetim Kurulu Başkanı Rüştü Arseven; 40’ın üzerinde firmanın verdiği desteğe ve 560 üyeye işaret etti. TÜBİFED ile diğer illerdeki firmaları tanıyıp onlarla işbirliği fırsatlarını hedeflediklerini belirten Rüştü Arseven, KOBİ’lerde dijital dönüşüm ve sektör birliğinin, kamu ile ilgili gelişmelerde sonuç üretmenin önemine dikkat çekti. Meslek Seçimi ve Ücretler araştırmasını iki yılda bir yaptıklarını söyleyen Rüştü Arseven, “TÜBİDER Akademi, Anadolu’da eğitim sunarken, TÜBİFED de 12 yaşında ve Adana, Bursa, Gaziantep, Sakarya ve Konya bilişim derneklerinin buluşmasıyla kuruldu” bilgisini verdi. 2019’da sektörde daralma beklentisine işaret eden Arseven, “Bu toplantının amacı donanım, yazılım ve hizmet başlıklarında bayi, dağıtıcı ve global veya yerli marka iletişimini ele almak.
Toplantımızda çıkacak fikir ve önerileri toplantı sonrası yazılı hale getirip, TÜBİDER 20.Yıl Raporu olarak yayınlamayı hedefliyoruz” dedi. Arseven’in ardından söz alan TÜBİFED Yönetim Kurulu Başkanı Şenol Anlaş, altı derneğin ciddi emekleri ile kurulmuş bir üst çatı olduklarını vurgulayarak konuşmasına başladı. “Sektör birliği bizim için önemli ama TOBB’da temsil edilmiyoruz” eleştirisini yapan Şenol Anlaş, “TÜBİDER en eski derneklerden biri, 32 ilde üyeleri var ve 81 ili kapsamayı hedefliyoruz. Bu yasa yapıcı nezdinde ve sektör birliği ile desteklenecek. Artık bir şablon oluştu ve daha ileri taşınması hepimizin emeğiyle olacak. 5 yıl sonra 81 il ve sektör birliği, yasa yapıcı nezdinde konumu güçlü bir yapı olmak istiyoruz. Öngörülerimiz hayata geçiriliyor ve umarım bu hayal gerçek olur” temennisini dile getirdi.
IDC Turkey Baş Analisti Eren Eser ise şu bilgileri paylaştı: “Bazı ülkelerin BT pazarları çok hızlı büyüdü ve ABD, Çin gibi ülkeler burada öne çıktı. Ama her ülkenin durumu aynı değil. Misal Mısır, Rusya yerinde sayıyor. 8 milyar dolarlık bir pazar var Türkiye’de ve büyüme de küçülme de yok. 2014 yılına kadar pazar büyüdü, ama sonra kur etkisiyle sektör düşüş trendine girdi. Türkiye’de ciddi nüfusa rağmen BT pazarının büyüklüğü 8 milyar dolar ve çok yoğun donanım odaklı bir pazar var. Ayrıca diğer ülkelerin aksine, Türkiye’de son tüketici pazarda hakim, ki bu pazar da küçülüyor. 2020 yılında piyasada daralma bekliyoruz. Ayrıca İK ve yetenek eksikliği de var.”
Sektörde birlik, sorunların çözümü demek!
Etkinliğin ilk paneli “Sektör Konuşuyor – Bayi/Sistem Entegratörü” başlığında düzenlendi. Moderatör Turkinternet.com’dan Füsun Nebil’in ‘Bayilerin sorunları neler?’ sorusuna ilk yanıt veren isim Ulukom Bilgisayar Genel Müdürü Erkin Fındık oldu. “35 yıldır donanım ve yazılım alanında çalışıyorum. BT KOBİ’lerinin sorunlarının birçoğu ortak. Örneğin; Türkiye ölçeğinde çok küçük kaldık ve sektörün standartları yok” bilgisini veren Erkin Fındık, şöyle devam etti: “Markalar geldikçe kar marjları düştü. Kanal da düşen kar marjı altında kaldı.
Kanal içinde rekabet de bu süreçte etkili ve bayiler arasında rekabet yoğun. Kanal şu an yaşam mücadelesi içinde ve distribütörler de kanalı gerekmedikçe hatırlamıyor. Sektör birliği ise bu sorunu çözecek. Sektörde mesleki standartlar, yapılanma, sektör envanteri oluşturmak gerek. Bunu kümelenmeler ve rekabet takip edilebilir. TÜBİDER ve TÜBİFED çalışmaları desteklenmeli. Distribütör ve bayi için ortak payda; pazarın büyütülmesi. Bu yolda dijital dönüşüm ve kamu desteği ile kanalın bunun bir parçası haline getirilmesi önemli. Türkiye’de yerli yazılım pozitif ayrımcılığa tabi tutulmuyor. Oysa tüm taraflar ucundan tutarsa sektör büyür.”
TOBB ve İTO’da olmalıyız
“Eskiden distribütörle bağlar güçlüydü, ama internet ile oyun kurucu değişti” eleştirisini yapan ADK Bilgisayar Genel Müdürü Fatma Düz, şöyle devam etti: “Öncelikle müşteri mahremiyeti sorunumuz var. Fiyat birliği yok ve bu durum, etik değerleri de yok etti. Distribütörlerin bu konuda inisiyatifi artmalı. Markalar ürün lansmanı yapıyor, sanal market ve teknoloji makette bunu yapıyorlar. Bayi kanalının haklarını korumak görevimiz. Markalar, bu marketlere çok taksit imkanı gibi ödeme başlığında destek veriyor. Ara toptancılar da sanal mağazada satıyor ve bize rakip oluyor verdikleri fiyatlarla. Biz al-satçı değiliz, teknik hizmet gibi destekleri veriyoruz. Peki niye bize rakip olup, bizim kârsız satmamıza yol açıyorsunuz?”
DOSBİL Bilgisayar Genel Müdürü Mustafa Kaygın, bayi ve distribütör arasında kopukluklara, sektörde eğitim problemine işaret ederek sözlerine başladı. “Teknik liselerde ve üniversitelerde eğitim geliştirilmeli” önerisini yapan Kaygın, şöyle devam etti: “Çalışan dönüşü ve transferler sektörümüzde yoğun. Kamu ihale şartnamelerinde gerekenleri sağlıyoruz, ama iş ödemeye geldiğinde güne uyulmuyor. Yerli malına yüzde 15 avantaj var, ama yerlilik belgesi almak gerek ve bu da çok zor. Bu yönüyle sektör ve sorunlar değişmedi, sadece bizler yaşlandık. Distribütör, marka, bayi, hepimiz paydaşız ve bu bakış açısıyla ilerlemek gerek. Ortak bir terminoloji yaratamadık. TOBB ve İTO’da yokuz. Ortak bir dil geliştirmek ve ortak talepleri oluşturabilmek azım. Yeni neslin de bu duruma daha farklı bakmasını bekliyorum.”
Piramit Bilgisayar Genel Müdürü Ali Hacınoğmanoğlu da eklemeden geçmedi: “Dijital dönüşümde hala taksit sayısını konuşuyoruz. Oysa bu konularda sektörde fikir birliği ve kamu ile iletişim kurulmalı. Sektörde kriterler belirlenmeli.”
Pazarlamaya gereken önemi vermeli
İkinci panel “Sektör Konuşuyor – Distribütör / Dağıtıcı” başlığında Fortune dergisinden Kerem Özdemir moderasyonunda düzenlendi. Sektörün sorunları odaklı soruya yanıt veren Penta Teknoloji Genel Müdürü Mürsel Özçelik, sermaye sıkıntılarına dikkat çekerek, “Yaklaşık 4-5 milyar TL arasında finansman sağlayan 5-6 distribütör var ve bayi kendini finanse ediyor. Çünkü üretici bize kredi vermiyor” dedi. Ara toptancı oluşmasının bir sebebinin de bu olduğunu söyleyen Mürsel Özçelik, devam etti: “Genel nakit akış sorunu var çünkü sermaye yetersizliği söz konusu. Bireyler pazarda ağırlıkta ve bu iş beyaz eşya bayiliği değil. Kurumsalda daha çok iş yapmak lazım. Kurumsal pazarımız küçük, çünkü KOBİ’ler dijital dönüşümü yapamadı. BT yatırımı yaptıramayan bir bilişim sektörüyüz. KOBİ’ler dijital dönüşümde gerideler. Distribütör görevini yapıyor ve sektörü 5-6 firma finanse ediyor, ama bayiler ya pazar kazanamıyor ya da gayrimenkul gibi alanlara yöneldi. Oysa bilişimde kendimizi geliştirmemiz lazım.”
Yukarıdan, yani markadan aşağı kurulması gereken bir yönteme dikkat çeken Barem Bilgisayar Kurucu Ortağı Genel Müdür Bülent Vural’a göre, bayileri geliştirme çabası oldu ve 2000’lerde değişim başladı. Bilgisayar altyapı yenilemesi ötelenmeye başladı ve buna çözüm olarak ev kullanıcıları, zincir mağazalar seçildi ve Bülent Vural’a göre, markaların bu çözümü ile bayiler kenara itildi. “Markalar kolay çözümler üretmeyi tercih ediyor, online birkaç platforma bütçe aktarıyorlar” diyen Bülent Vural, ekledi: “Pazarlamaya harcanan kaynaklar 2000’lerden beri satışa aktarılıyor. Markalar kendileri için de yanlış yapıyorlar. Zincir mağazalarla baş başa kaldılar ve orada katma değerli ürün satamıyorlar. Bayilerle de verim alamıyorlar. Bütçeler pazarlamaya değil, satışa harcanıyor, orta ve uzun vadeli düşünen yok. Bayilerin gelişimine harcama yapılmıyor.”
Arena Bilgisayar Ürün Yönetimi ve Pazarlamadan Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Kerem Günay, distribütör olarak ithalat, lojistik ve kanal yönetimi yaptıklarını, ama banka gibi hareket ettiklerini söyledi. “Stok yükü de var. Size verilen borç kredi ve stoğa bağlı oluyor” açıklamasını yapan Kerem Günay, düşen kar marjları ışığında şunları söyledi:
“Yüzde 1-1,5 kâr marjı ile çalışıyoruz. Her hafta nakit akış toplantıları yaparız, çünkü geniş bir ekosistem var. Şu anda bilanço yönetimi ve risk yönetimi ön planda. Ürün portföyü çeşitlendirmek ise operasyonel bazda fayda demek ve sabit maliyet karşılama oranınız da böylece artıyor.”
Bütünsel bir fikir değişiminin gerekliliğine dikkat çeken Artsistem Genel Müdürü Serkan Kekik, bu yorumunu şöyle detaylandırdı: “Marka ürünü satmak istiyor, ama bayilerin nakit akış problemleri var. Biz distribütör ve marka ile arayı iyi tutalım ki bayi yaşasın, ama pazar küçüldü. Ara toptancı hem bayiye satıyor hem internette satıyor. Toptan bir fikir değişimi gerek. Yaptığımız işin müşteriye özel çözümlerle ilerlemesi gerek. Markalar bayi yapısında doğru adımları atmalı. Pazar ve pasta küçülüyor, sektörde nakit akışı değil nakit girdisi yok. Yaptığımız işi daha iyi yaparak buna çözüm üretmeliyiz. Servis hizmetleri önemli ve kendimize uygun markalarla devam etmeye çalışacağız. Birlikte hareket edebilmemiz gerek.”
“Sektör Konuşuyor – Üreticiler/Markalar” bu etkinlik kapsamında düzenlenen son panel oldu. BTHABER Şirketler Grubu Başkanı Murat Göçe’nin moderasyonunu üstlendiği panelde katılımcılar Cisco Türkiye Genel Müdürü Didem Duru, Hikvision Türkiye Satış Müdürü Adil Ablet, Berqnet Firewall Genel Müdürü Dr. A. Murat Apohan ve Lenovo Türkiye Genel Müdürü Emre Hantaloğlu kurumsal yapıları hakkında bilgileri katılımcılarla paylaştılar. Markalar ve bayiler arasındaki destek mekanizmasına işaret eden Emre Hantaloğlu, “Teknolojiyi üreten değil, tüketen taraftayız ve üreten toplum haline gelmemiz lazım. Pasta büyütülmeli, ama iş ortaklarının da görevi var. Devletin bize ithalatçı olarak bakışını değiştirmesi gerek. Yerli yazılım gibi konularda devlet desteği var, ama ithalat kalemi bakış açısından sıyrılmalı devlet. STK’lar güçlü olmalı” dedi. Dr. A. Murat Apohan da, “Logo iş ortağı ağını başarılı yönetir, bayi gerçekten işin ortağıdır. Bazı ürünlerde katma değer sunma şansı azalırken güvenlik gibi bazı konularda bunu yapması lazım iş ortağının. Bu da onu zorunlu bileşen haline getiriyor.
Ekosistem içinde risk yönetmek için mekanizmalar geliştiriyorsanız, iş ortağını da ayakta tutmak zorundasınız. İş ortaklarımızla sağlıklı finans yönetimi yarattık ve onları destekliyoruz” yorumunu yaptı. Adil Ablet, “Yeni ürün geliştirmek bizim görevimiz. Üretici olarak yeni ürün ve teknoloji gelince iş ortaklarına bunu anlatmaya önem veriyor, kamera yanında tamamlayıcı ürünleri de güvenlik sektörüne dahil ediyoruz. Ürünlerin farklı segmentleri var, ev kullanıcısı veya entegratörler için farkı ürünlerimiz var ve sürekli gelişen bir ürün gamı sunuyor, farklı illerde eğitimler veriyoruz” açıklamasını yaptı. Didem Duru da, “Kurumsal tarafta varız ve işimizin yüzde 100’ünü iş ortaklarımızla yapıyoruz. Onlarla birlikte büyümenin gerekliliğine ve önemine inanıyoruz. Kanalın uzun soluklu sağlığı ve iş ortağı olarak ekip olarak müşteriye gitmeye önem veriyoruz. Ana ürünlerimiz çeşitleniyor. Farklı seviyelerde bayilerimiz var” dedi.
